Il segreto di una negoziazione perfetta? Affilare l’ascia

La preparazione è il momento fondamentale della negoziazione: per capire come entrarci e, soprattutto, come uscirne

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8 Agosto Ago 2016 0836 08 agosto 2016 8 Agosto 2016 - 08:36
Messe Frankfurt

“Se devo tagliare un albero, l'80% del tempo lo dedico a affilare l'ascia”.

La preparazione è una fase fondamentale della negoziazione. Non va mai trascurata, non è tempo perso come spesso si pensa, e non può essere sacrificata sull'altare dell'improvvisazione.

La preparazione è l'unica fase del processo negoziale che avviene in assenza di altri. Siamo noi, di fronte al nostro foglio bianco, dettaglio da non trascurare, perché mettere nero su bianco aiuta moltissimo.

Tre punti essenziali

Essenziale compiere 3 passaggi:

  1. Che bisogni ho?

  2. Che cosa voglio per soddisfarli?

  3. Ho margini di flessibilità?

Definire il nostro punto di ingresso e quello d'uscita è un'operazione molto delicata.
Nel definire il punto di ingresso si deve essere certi che sia sempre supportato da fatti e logica che ci permettano di sostenerlo di fronte a terzi. Pena l'irrealismo, a sua volta causa di stress relazionali importanti.

Del pari si deve avere ben chiaro il punto di uscita: fino a dove siamo disposti a arrivare? Spesso i negoziatori sono molto indulgenti verso loro stessi e spostano il punto d'uscita con estrema disinvoltura. Come il giocatore di casinò: dice a se stesso che giocherà solo 100€, ma poco dopo i 100€ diventano 200€ e così via. Un baratro senza fine.
Inoltre, lo spostamento disinvolto del nostro punto d'uscita crea anche un problema di credibilità. La nostra.

Gli altri

In ultimo, ma non meno importante: pensiamo anche agli altri e dedichiamo un poco di tempo della preparazione a domandarci quali bisogni avranno e che cosa chiederanno per soddisfarli.
Siamo lì per capire e soprattutto trovare accordi che diano soddisfazione agli interessi di tutti, senza il sacrificio di alcuno, ma anzi con la possibilità persino di ingrandire la torta stessa da dividere.

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