Il talento non basta: la negoziazione richiede soprattutto metodo

Un metodo dà consapevolezza, in assenza della quale perdiamo due opportunità: crescere e far crescere. La video-pillola di Bridge Partners ci spiega perché

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19 Settembre Set 2016 0954 19 settembre 2016 19 Settembre 2016 - 09:54
Messe Frankfurt

La negoziazione richiede metodo: lasciare che a guidarci siano il talento, l’improvvisazione e l’esperienza è un errore.

Un metodo dà consapevolezza, in assenza della quale perdiamo due opportunità: crescere e far crescere.

Anni fa mia figlia più grande mi chiese di insegnarle a guidare. Accettai serenamente, convinta che i miei oltre 25 anni di guida e la mia lunga esperienza, testimoniata da una media di più di 50.000 km all’anno, mi avessero resa un’ottima insegnante.

Ci organizzammo e scegliemmo per l’esordio una domenica mattina e strade poco trafficate. Salimmo in macchina, mia figlia al posto di guida ed io, calata nel mio ruolo di istruttore, seduta a fianco. Per nulla preoccupata perché se c’era una cosa che sapevo fare, era guidare.

Iniziai così a dare istruzioni a mia figlia, in modo, a mio avviso, puntuale e preciso. Lei iniziò a guardarmi perplessa; ben presto la sua perplessità si trasformò in titubanza, fino ad uno scomposto smarrimento. Non riusciva a mettere in pratica nessuna delle istruzioni che le impartivo, mi disse che le risultavano incomprensibili, confuse e impraticabili.
Ci sfinimmo reciprocamente. Io pensai che non sarebbe mai stata adatta alla guida, mentre mia figlia mi chiese dove avessi rubato la patente.

Bel risultato per dieci minuti di insegnamento!

Tant’è: lei si sentì frustrata nel suo ruolo di discente e io, al pari suo, nel mio ruolo di docente. Pagammo la scuola guida ed in poche lezioni apprese i rudimenti sufficienti per potersi guadagnare l’agognata patente.
Fu lei ad illuminarmi dicendomi : “Non ti offendere sai, ma il ragazzo della scuola guida - ragazzo?! Cioè più giovane di me e con meno esperienza… ecco la prima bordata a detrimento della mia autorevolezza - è stato capace di spiegarmi poche cose in modo semplice e ordinato, insomma con metodo”.

Aveva perfettamente ragione: con metodo.

Io penso di sapere guidare, ma lo faccio da tanti anni e oramai la mia è una forma di conoscenza inconsapevole: faccio, ma non saprei dire come.
Io non ho mai razionalizzato la mia conoscenza di autista. Salgo in macchina e, grazie ad un automatismo, agisco di conseguenza, senza pensare troppo a come fare le cose, semplicemente le eseguo. Nel guidare mi affido all’esperienza.

L’assenza di consapevolezza, che solo un metodo offre, mi ha messo nella condizione di perdere di autorevolezza verso mia figlia, facendo una figura anche un po’ da presuntuosa, oltre che sprecando tempo e denaro, avendo poi dovuto pagare la scuola guida.

L’assenza di un metodo e di consapevolezza delle nostre reali capacità ci privano dell’opportunità di migliorare, mancando i parametri oggettivi alla luce dei quali rileggere le nostre azioni.

L’assenza di un metodo e di consapevolezza delle nostre reali capacità ci privano dell’opportunità di migliorare, mancando i parametri oggettivi alla luce dei quali rileggere le nostre azioni.

Ultimo aspetto non trascurabile, la consapevolezza è uno strumento per attivare la crescita non solo personale, ma di coloro dei quali, da manager, si ha la responsabilità.

Fare qualcosa bene non significa essere capaci di trasmetterla costruttivamente e compiutamente agli altri: sarà capitato a tutti penso, di avere insegnanti profondi conoscitori della propria materia, ma poco capaci di trasmetterla a noi studenti.

Ecco qui dunque l’ultima Pillola di Negoziazione, una sintesi che chiude un piccolo viaggio attraverso una delle capacità più preziose ma anche più complesse e articolate che una persona possa possedere: la capacità negoziale.

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