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Fiducia vuol dire ricchezza. Ecco come averne senza rimanere fregati

Motore per la crescita, ma merce rara nella vita di tutti i giorni. Un manager per fidarsi negli altri deve condizionarla, farne l'oggetto di una negoziazione

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14 Novembre Nov 2016 0637 14 novembre 2016 14 Novembre 2016 - 06:37
Messe Frankfurt

«Mi ha scosso, non che tu mi abbia mentito, ma che io non ti creda più».
(Friedrich Nietzsche)

Fidarsi sarebbe bellissimo ed è utilissimo, ma poco prudente nasconderselo: poterlo fare è raro. La tradizione popolare lo ha colto bene e tradotto nel proverbio "Fidarsi è bene, non fidarsi è meglio". Fidarsi è utile, innegabile: lo è nella vita personale, perché allevia l'esistenza, e nella vita aziendale perché velocizza processi, facilità l'ingaggio, accresce produttività. Poiché la ricchezza di un paese è data dalla sommatoria della ricchezza dei suoi componenti, maggior fiducia vuol dire maggior ricchezza per un paese.

La fiducia come potenziatore

Come ha scritto Steven Covey in un bellissimo libro intitolato " The Speed of Trust", le persone non seguono strategie, seguono manager. I cittadini non seguono programmi, seguono leader. La fiducia per un paese è un acceleratore di benessere economico, per un'azienda è una leva fondamentale per attivare la motivazione dei collaboratori, facilitare il cambiamento e moltiplicare la velocità di esecuzione e per una persona aumenta innegabilmente il piacere di vivere le relazioni.

La vita quotidiana è un altro film

Però, però. Parole belle, scriverle e leggerle. Si deve puntare a costruire fiducia. La vita quotidiana tuttavia ci racconta altro. Se razionalizziamo, al mattino, quando mettiamo giù i piedi dal letto abbiamo due scelte. Agire con fiducia o con diffidenza. Agiamo con fiducia quando facciamo una concessione senza contropartita per esempio, qualunque essa sia: fare uno sconto a un cliente, permettere a un figlio di tornare tardi, dare una informazione preziosa. Siamo convinti che verrà apprezzato il gesto, forse anche ripagato, almeno da una semplice pacca sulla spalla come espressione di riconoscenza.

Dando fiducia però sappiamo che siamo esposti a un rischio. Quale? L'irriconoscenza, che si manifesta nel disconoscimento del nostro gesto o addirittura nella maggiore avidità degli altri, che potrebbero approfittarsi di noi. Il cliente che la prossima volta vorrà uno sconto ancora maggiore minacciando, se non lo ottiene, di passare alla concorrenza, il figlio che chiederà un orario prolungato, e così via. E forse allora ci arrabbieremo pure. Arrivando chissà a pentirci della nostra generosità, influenzando i nostri comportamenti futuri a dispetto magari di una attitudine più incline alla fiducia. Nulla di peggio dell'ira dei buoni.

L'altra scelta è agire con diffidenza e egoismo, pensando solo a noi stessi, quindi a prendere piuttosto che a dare. Qui la conseguenza può essere persino drammatica, se ci si trova di fronte a qualcuno come noi: si chiama conflitto e, nelle ipotesi estreme, guerra. Siamo di fronte quindi costantemente a una scelta dilemmatica: l'asimmetria informativa in cui viviamo non permette di trovare soluzioni a tavolino. Ed è giusto, i dilemmi non si risolvono, si possono al limite affrontare.

«La fiducia è moneta circolante: non ci sono popoli più o meno capaci di usarla, ma sistemi più efficienti del nostro che la incentivano e del pari ne sanzionano l'abuso»

Che cosa ci muove?

Ma perché allora talvolta siamo fiduciosi e altre volte no, agendo nell'arco della stessa giornata in modo completamente diverso? Che cosa ci muove verso un atteggiamento piuttosto che un altro?

Pensiamoci: l'esperienza, il carattere, gli interessi in gioco, le informazioni di cui disponiamo, la pregressa o meno famigliarità con gli interlocutori, il carattere, l'educazione, i valori a cui ci ispiriamo. Ciò che ci influenza in misura importante alla resa dei conti, consapevoli o meno, è il comportamento degli altri, a cui siamo quasi sempre reattivi. Io posso partire fiducioso, ma poi se mi tradisci te la farò pagare. Del pari posso partire aggressivo e di fronte alla tua reazione di pari segno ritrovarci in un conflitto, di cui non avevo misurato le conseguenze; a un certo punto vorrei cambiare ma è troppo tardi: sei tu a non fidarti più di me. Ha detto qualcuno:

La fiducia: quando c'è, non ci si accorge del suo valore, lo si percepisce solo quando viene meno.

L'assenza (o la presenza) di fiducia è uno dei fattori che impatta maggiormente sulla crescita economica di un paese. Il ragionamento ridotto al minimo è: manca la fiducia, le informazioni circolano lente, gli accordi si chiudono con ritardo (o non si chiudono) e il loro positivo impatto economico si allunga nel tempo o addirittura non si produce. È dimostrato che la crescita del Pil è proporzionale al tasso di fiducia. La fiducia è moneta circolante: non ci sono popoli più o meno capaci di usarla, ma sistemi più efficienti del nostro che la incentivano e del pari ne sanzionano l'abuso.

Come affrontare il dilemma?

Detto ciò nel quotidiano è difficile dare risposte: la fiducia è una cosa bellissima, ma concederla o meno - in assenza di perfetta simmetria informativa e di meccanismi premianti e sanzionatori funzionanti, cioè nel nostro mondo - resta una scelta dilemmatica. C'è un modo tuttavia per affrontare il dilemma, consistente nel blindare il rischio di una fiducia che potrebbe rivelarsi malriposta. "Se tu... allora io": se mi aumenti l'ordine ti farò lo sconto (e non solo in base a una mera promessa), se aiuti in casa allora potrai tornare all'una, se mi dai tu l'informazione X, allora ti darò l'informazione Y.

Un meccanismo di scambio prudente, con cui tutelare gli interessi di tutti, mettendoci al riparo al contempo dal rischio di una fiducia incondizionata e dagli effetti di un egoismo sterile.

Godiamoci un video in cui certo la fiducia non è stata granchè ripagata.

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