Tre regole infallibili per negoziare con successo

Non temere il conflitto, non subire la pressione e soprattutto ascolta: ecco come riuscire a portare a termine con efficacia una trattativa negoziale

Princess Leia Stormtroopers High Definition Star Wars

Una scena tratta dal film “Star Wars. Una nuova speranza” (1977)

17 Gennaio Gen 2017 1030 17 gennaio 2017 17 Gennaio 2017 - 10:30
WebSim News

“Tutto è negoziabile. Che la trattiva sia facile è un'altra cosa” (Carrie Fisher)

Non temere il conflitto

Non avere paura dei conflitti: sono l'occasione per iniziare a negoziare. Sono interessi opposti a gettare le basi per una negoziazione. La prima cosa che devi fare in situazioni simili non è di concentrarti solo su ciò che le persone ti chiedono, ma capire perché lo chiedono.

La tentazione di dire di NO. Può capitare che quando qualcuno ti chiede qualcosa la tua prima razione sia dire di “NO”, specie se ciò che ti chiedono è prezioso o addirittura incedibile. Comprensibile, ma prima di dire NO frena, pensa e chiedi “Perché mi stai chiedendo questo”: non dare mai per scontato di saperlo.
Se conosci i bisogni di chi hai di fronte, può darsi che tu posso soddisfarli, senza dare necessariamente ciò che ti viene chiesto.

Non subire la pressione

Subire la pressione. Tipicamente quando sei sotto pressione o ti senti minacciato la reazione è accettare quello che ti viene chiesto. Quando ti senti sotto pressione, frena, e inizia a chiederti che cosa ti fa sentire sotto pressione.

Se ti senti sotto pressione perché ti chiedono molto, hai paura di perdere la relazione e sei tentato di dire di Sì, prima di farlo sappi che concedendo tout court non alimenterai né riconoscenza né gratitudine.

Ti chiederanno di più, se non ora la prossima volta, sapendo che possono ottenerlo solo “minacciandoti”.
Chiedi sempre qualche cosa in cambio: meglio ancora qualcosa che abbia valore per te e poco o assenza di costo per gli altri.
Ti renderai più credibile. E ricorda che chi minaccia ha molto meno potere. e capacità, di quanto tu creda.

Ascolta e ricorda Pareto

Ascolta. Le capacità di un negoziatore efficace sono molteplici, ascoltare è in cima alla lista. Ricorri a Pareto: 80% del dialogo destinato all’ascolto e 20% al parlare. Otterrai più informazioni, susciterai rispetto e molta più attenzione quando sarò il tuo turno di parlare.

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