Arik Strulovitz, il negoziatore delle emergenze internazionali che insegna alle imprese come non farsi fregare

È uno dei più importanti profiler internazionali ed è a Milano per un incontro organizzato da Imit, neonata realtà che promuovere la figura dell’export manager: «Un negoziatore professionale è tale se riesce a farti risparmiare le risorse, anche quelle emotive. Lo sa quanto costa arrabbiarsi?»

Arik

Arik Strulovitz

29 Gennaio Gen 2018 0900 29 gennaio 2018 29 Gennaio 2018 - 09:00
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Chiamatelo profiler. Arik Strulovitz è uno di quei personaggi che sembrano essere usciti da una serie televisiva, più che dalla realtà. Eppure no, è tutto vero. Direttore scientifico e docente dell'International School of Negotiation, un background di studi psichiatrici alle spalle e un master in negoziazione internazionale presso una delle più prestigiose università negli Stati Uniti, Strulovitz fa parte di un team di negoziatori internazionali, specializzati in negoziati in casi di crisi, alto rischio ed emergenza, ingaggiati per liberare degli ostaggi, o per risolvere diatribe tra due Stati, o per dipanare la matassa di una fusione tra aziende.

Strulovitz sarà a Milano, in corso Venezia 47, il prossimo 31 gennaio alle ore 8,30 del mattino, protagonista di un dibattito-colazione dal titolo “La negoziazione nel commercio internazionale” organizzato da Imit - acronimo di italian manager for international trade -, neonata realtà promossa da Aice per lo sviluppo e la formazione di professionisti dell’internazionalizzazione: «Cosa c’entra un negoziatore specializzato in negoziati ad alto rischio in cui sono coinvolti spesso degli ostaggi, con l’attività d'impresa? C’entra eccome, perché il procedimento negoziale è identico in ogni contesto. L’azienda cui non viene pagata la fattura è come se fosse presa in ostaggio, d’altra parte».

Non male come esempio, dottor Strulovitz. Partiamo dall’inizio però: cos’è un profiler?
È quello che decide se un Si è davvero un Si, oppure un No; che prova a capire cosa dicono davvero le persone quando affermano certe cose. Ad esempio: se un interlocutore, rispetto a una certa decisione cui è contrario, vi dice che “dovete passare sul suo mio cadavere”, voi pensate che non ci siano margini di trattativa. Io invece credo che ve ne siano eccome e che sia proprio una frase del genere a rivelarli. È il mio mestiere, del resto: l’esperienza a negoziare serve a poco, tantomeno servono a poco il solo intuito ed istinto. Se non si applica una metodologia e delle tecniche negoziali. Insomma, l'intuito non va negato va solo razionalizzato. Per citare Einstein."La mente intuitiva è un dono sacro e la mente razionale è un fedele servo..." Come per ogni cosa, anche per negoziare è necessario un metodo razionale, costruito su lunghe e reiterate esperienze. La negoziazione è un’arte difficile da maneggiare. In altre parole, non è facile, ma è semplice.

Cosa c’è di particolarmente difficile, in una negoziazione?
La negoziazione più difficile che possiamo avere è con noi stessi. La negoziazione tra due Stati è meno difficile, perché noi non siamo coinvolti emotivamente, né noi né il nostro ego. È quando qualcuno tocca un nostro nervo scoperto, che ci “fa partire l’embolo”. Rischiamo di dire e/o fare cose di cui ci pentiamo. Nel mio lavoro ho notato che, in Italia, la maggior parte dei manager ha la miccia troppo corta a causa dello stress. Molti non hanno nemmeno la miccia. Pensate a uno come Renzi, ad esempio.

Che c’entra Renzi, adesso?
Lui prima del referendum del 4 dicembre ha detto: “Se non vince il Si mi dimetto”. È assurdo, chi te l’ha fatto fare? L’ego. Sono stati premiati con il prestigioso Premio Nobel in economia, tre scienziati (due psicologi e un matematico): Daniel Kahneman, Amos Tversky e Israel Aumann, che hanno dimostrato scientificamente che: “l’emotività governa la nostra razionalità, sempre”. Nella negoziazione dobbiamo gestire ed evitare che la nostra emotività ci condizioni e prevarichi sulla nostra razionalità.

Perché?
Perché un negoziatore professionale è tale se riesce a farti risparmiare le risorse, anche quelle emotive. Lo sa quanto costa arrabbiarsi?

Quanto?
Tantissimo. Un negoziatore dilettante, uno di quelli con la miccia corta, ignora che la cosa più importante di una negoziazione è il day after, il giorno dopo. Nessuno, mentre negozia, pensa al giorno dopo. Non litigare con qualcuno è per il mio interesse, non intacco la mia reputazione, lo faccio per me. Se ti arrabbi con un tuo sottoposto, e questo lavora male nei successivi tre mesi, alla fine sei tu e la tua impresa che ci perde.

Nessuno, mentre negozia, pensa al giorno dopo. Non litigare con qualcuno è per il mio interesse, non intacco la mia reputazione, lo faccio per me. Se ti arrabbi con un tuo sottoposto, e questo lavora male nei successivi tre mesi, alla fine sei tu e la tua impresa che ci perde

Arik Strulovitz

Quindi bisogna cedere?
Assolutamente no. Bisogna essere razionali e calcolare i costi e i benefici di quel che si dice e si fa. Io ho fatto un master in negoziazione, e ho imparato il mestiere sul campo, scortato nei diversi deserti del medio oriente, o nei grattacieli quando una multinazionale deve fondersi con un’altra, o deve fare in modo che un azienda riesca ad allontanare una dozzina di manager senza licenziarli. Eppure, nonostante tutto questo, sa chi mi ha dato la più grande lezione di negoziazione della mia vita?

No, racconti...
Da una bambina di dodici anni, a Bangkok che mi ha dato una “lezione di università”

Questa è bella. In che modo?
C’è un mercato rionale a Bangkok ed ero andato a prendere dei foulard di seta. Normalmente, in città costavano 50 dollari l’uno. Erano le 21, il mercato chiudeva alle 24 e io ero ancora a mani vuote. A un certo punto, alla fine del giro, trovo una bambina che vendeva foulard uguali a tutti gli altri, ma li faceva pagare 12 dollari l’uno. Mi avvicino e nonostante costino poco mi metto a trattare sul prezzo: ne prendo quattro, le dico, fammi lo sconto. Lei rifiuta. Dice che è stanca, che sta per chiudere e che quello è il prezzo. Insisto: ne prendo dieci. Lei rifiuta di nuovo. Indica il mio trolley. Tu parti domani, mi dice. O li compri adesso o non li compri. Costano dodici dollari, ribadisce. Alla fine ne ho comprati dieci al prezzo che voleva lei. Io ho comunque fatto un affare ed ero soddisfatto. Lei ha ottenuto quello che voleva.

Ok, ma la lezione qual è?
Non sempre quel che fa effetto su di noi, farebbe effetto sull’altro. Se qualcuno mi avesse fatto una proposta del genere avrei accettato. Molto spesso noi facciamo un grosso errore: chiederci cosa faremmo se fossimo dall’altra parte della barricata. Invece, non siamo dall'altra parte. D'altra parte c’è un’altra persona, diversa da noi, con altre motivazioni ed altri interessi. Non dobbiamo mai dimenticarlo.

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