Per favore, se parlate di LinkedIn…dite che vendere non è affatto facile!

7 Luglio Lug 2017 0757 07 luglio 2017 7 Luglio 2017 - 07:57

Le persone stanno iniziando a vedere LinkedIn come la soluzione ai problemi delle vendite. Non è una buona notizia. È un grande problema. La soluzione forse non sta nel dire a chi non crede nella piattaforma (e nel social selling) che si sta sbagliando ma dire a chi vuole iniziare che è un percorso lungo, difficile e che potrebbe persino non funzionare.

Subito dopo “trovare lavoro”, l’argomento più discusso su LinkedIn è la possibilità di aumentare le vendite, il social selling come soluzione innovativa, dirompente ed a portata di mano. E’ una buona cosa che se ne inizi a parlare ma è quasi sempre sbagliato il modo in cui le persone e le aziende si approcciano. Con aspettative quasi sempre sbagliate, troppo ottimistiche.

Mentre alcuni snocciolano statistiche meravigliose, la maggior parte di chi ci prova realmente si ritrova presto in un mare di delusioni. E così ci ritroviamo in una situazione paradossale: il social selling sembra morto a poco dalla nascita. La soluzione forse non sta nel dire a chi non crede nella piattaforma (e nel social selling) che si sta sbagliando ma dire a chi vuole iniziare che è un percorso lungo, difficile e che potrebbe persino non funzionare.

Non è mai stato così facile ma non basta!

Tutto ha origine dal fatto che si guarda solo in una direzione, quella delle opportunità.
“Le persone comprano sempre dalle persone, anche se si tratta di b2b” è una dichiarazione sensata e suggestiva, e viene accettata con un certo entusiasmo. Conferma l’idea che vale la pena esserci ed investire sui social, su LinkedIn, per connettersi con queste persone.

Una condizione nella quale non ci eravamo mai trovati, probabilmente la vera cifra di LinkedIn: possiamo sapere un sacco di cose sui nostri clienti!
Facendo due calcoli otteniamo il miglior momento nella storia per un venditore: essere in contatto con milioni di persone senza doversi spostare da casa, sapere chi decide un acquisto, sapere quasi esattamente di cosa hanno bisogno, quanto ne hanno bisogno, probabilmente anche se stanno acquistando da un concorrente.

Peccato sfugga sempre un particolare: è tutto meravigliosamente fantastico ma non basta.

Le persone non si sono trasformate in entità astratte (in clienti seriali!)

Il primo punto è che le persone con le quali puoi entrare in contatto, seppur magistralmente profilate, sono ancora persone normali e le persone odiano che gli si tenti di vendere qualcosa. Sono diffidenti, “impegnate”, disattente e guidate come sempre “da vizi, passioni e comportamenti anche irrazionali”.

C’è un motivo se aziende e professionisti pubblichino così tanti contenuti, webinar, risorse gratuite, offrano il loro tempo gratuitamente senza che nulla faccia pensare alla vendita. Nei social, e forse anche il social selling è questo, prima di vendere bisogna acquistare attenzione e fiducia.

Sbarcare su LinkedIn con un arsenale di proposte di vendita, seppur convenienti, ha lo stesso effetto della citronella sulle zanzare!

Numeri e probabilità

Un altro approccio pericoloso è quello di lasciarsi sedurre dai dati e pensare che il target sia fatto da numeri anziché persone.
Molti venditori adottano sui social una strategia che, spero, non adotterebbero nella vita di tutti i giorni: sparare nel mucchio. La trappola è quella del “tanto ce ne sono tanti” sino a quando non ci si ritrova intorno il deserto.

In altre parole ci si dimentica che anche su LinkedIn si tratta sempre di un rapporto uno-a-uno e non uno-ad-un-milione.

Pensare che sia a prescindere

Può sembrare strano ma il web, i social, LinkedIn, sono strettamente legati alla vita di ogni giorno, alla vita reale. Un’azienda o un venditore del quale nessuno sa niente sarà ancora un’azienda o un venditore del quale nessuno sa niente.

Reputazione e riprova sociale valgono ancora e di più; la sfida è quella di trasferire in un social ciò che si è seminato negli anni. O se vogliamo, bisogna ricordare che un social, come la pubblicità, può metterti in contatto con i tuoi clienti ma non venderà per il solo fatto che lo stai facendo.

“Se il tuo prodotto o servizio fa schifo…fa schifo!” e come sempre “La migliore pubblicità è un cliente soddisfatto.”

Pensare che sia solo una questione “social”

Ed infine il vero problema: pensare che LinkedIn, vendere su LinkedIn, il social selling cambi le regole del gioco. Non è vero, non le cambia affatto, non così come si potrebbe pensare.

Marc Wayshak è uno dei più riconosciuti trainer di vendita al mondo, autore di numerosi bestseller sulla vendita. Recentemente ha raccontato l’esperienza avuta con un’azienda con la quale ha impostato una strategia di social selling.

“Abbiamo addestrato ogni venditore in modo che reperisse 50 opportunità basate su requisiti come la vicinanza geografica, le dimensioni aziendali ed il fatturato, anziché i vecchi database usati sino a quel momento. Poi abbiamo usato una combinazione di mail, telefonate, messaggi LinkedIn, invio di campioni, in modo che ogni venditore ottenesse un contatto con almeno 10 persone. Al termine del nostro lavoro ci sono state vendite per centinaia di migliaia di dollari.”

“La morale: non ci sarebbe stata alcuna vendita se non fosse stato per LinkedIn ma neanche se si fosse puntato solo su LinkedIn.”