TaccolaConcessionari d’auto, i pochi sopravvissuti ora fanno affari d’oro

Quasi un terzo delle aziende di vendita ha chiuso dal 2012. Chi è rimasto ha le spalle più robuste e sta godendo di un triplo vantaggio: le vendite tornano a correre, i margini aumentano e la concorrenza si è ridotta. Almeno per ora, finché l’e-commerce rimane una componente del tutto marginale

«Parentesi chiusa». Sembrava non arrivasse più la fine del periodo buio dei concessionari d’auto, sprofondati in una sorta di buco nero di vendite, stritolati da margini sempre più risicati, alle prese con debiti insostenibili. E infatti, la crisi partita dal 2009 e avvitatasi nel 2011, ha lasciato cicatrici profondissime. Il 30% delle imprese di vendita ha chiuso, un precipizio sono caduti circa seicento dei 1.800 imprenditori presenti in Italia nel 2012. La falla si è aperta quell’anno e ha continuato ad allargarsi nel 2013 e 2014. Solo dopo c’è stato un nuovo equilibrio, le acque si sono fermate. E oggi, i naufraghi, tornati alle loro occupazioni, sono contenti. È il pericolo scampato, ma è qualcosa di molto più prosaico: le vendite sono tornate a correre. Il 2015 si è chiuso con un + 15,75% di immatricolazioni, con la Fiat a guidare: 329mila auto vendute, +16,8%, a cui si aggiungono le 56mila di Lancia e Chrysler (+1,5%). Nel primo quadrimestre del 2016 la musica non è cambiata: +18,5 per cento di vendite. E così, per chi è rimasto in piedi è tempo di festeggiare. «A questo punto la crisi è una parentesi chiusa», dice Gabriele Maramieri, direttore generale di Quintegia, una società di ricerche nel settore automotive che è anche organizzatrice della fiera Automotive Dealer Day 2016, da poco conclusa a Verona. «È il bello del consolidamento delle reti. Siamo pochi e siamo grandi. Ora abbiamo il numero adatto a gestire il mercato dell’auto. C’è meno concorrenza spietata».

Quello che è successo, spiega, è che a uscire dal mercato sono state società poco capitalizzate, che non hanno retto agli investimenti necessari in questo settore e alla necessità di stare in apnea nei momenti di ciclo negativo (specie se sono lunghissimi come quello alle spalle). Di contro, chi è rimasto, oggi ha le spalle robuste. Non solo: con la ripresa delle vendite, i margini delle case automobilistiche si sono fatti più generosi, soprattutto per quei modelli che hanno trainato il mercato, come i crossover (tipo Fiat 500X e Nissan Qashqai). «C’è una migliore soddisfazione nell’aria – dice Maramieri -. Le vendite sono superiori al budget e i bilanci chiuderanno in positivo. Il ROS (Ritorno sulle vendite, un indice di redditività) è attorno all’1% in media. Per questo settore è tornato sostenibile, considerato che strutturalmente non è mai stato elevato».

«A questo punto la crisi è una parentesi chiusa. È il bello del consolidamento delle reti. Siamo pochi e siamo grandi. Ora abbiamo il numero adatto a gestire il mercato dell’auto. C’è meno concorrenza spietata».


Gabriele Maramieri, direttore generale di Quintegia

E chi è uscito dal mercato? «Non è semplice quantificare anche il numero di persone che ha perso il lavoro – aggiunge il direttore generale di Quintegia -. Molti sono diventati rivenditori indipendenti, altri hanno ottenuto dei mandati di riparazione». Gli indipendenti si sono buttati sull’usato e sulle vendite di auto a chilometri zero. Una modalità, questa, che in periodi di ripresa come questa si riduce, come un contrappasso.

Oggi, per chi è sul mercato, è pace fatta anche con le case. «Ci hanno supportato, direi che in fin dei conti ci sono venute incontro», dice Maramieri. Un sondaggio di Quintegia ha mostrato come il 51% dei concessionari rimarrebbe fedele al proprio marchio, una percentuale che era scesa al 35% solo due anni prima. Mentre solo uno su venti, oggi, vorrebbe uscire dal business, mentre nel 2014 era uno su cinque. Il migliore marchio per soddisfazione dei concessionari è risultato la Bmw, seguita da Mini e Volvo. La Fiat, che non era mai entrata nella top 20, su 32 marchi totali, quest’anno fa il suo debutto. Certo, ancora la soddisfazione è lontana dai vertici. Né, alla Fca, ha fatto bene la pubblicità negativa che è venuta dagli Stati Uniti, dove alcuni rivenditori a gennaio hanno denunciato le pressioni indebite per gonfiare le vendite delle statistiche. Come rivelò la testata Automotive News, provocando uno scivolone del titolo, i venditori erano pagati per dichiarare vendite fasulle l’ultimo giorno del mese e per cancellarle il primo giorno lavorativo successivo, «prima che la garanzia di fabbrica fosse attivata».

Le altre preoccupazioni, per i concessionari, riguardano il futuro. Per ora l’e-commerce nel settore è assolutamente residuale e limitato pressoché all’usato e alla componentistica, ma case emergenti come la Tesla stanno seguendo proprio la via delle vendite online. Per questo, tra le priorità indicate tra le opportunità da sfruttare, Maramieri cita proprio i canali digitali e in particolare la necessità di trovare online delle forme di dialogo con i clienti più interessanti. L’altra priorità è lavorare di più sulla comunicazione sul territorio. Chi rimane ha spazio, ma si deve guardare dalla concorrenza di aziende che oggi sono tutte agguerrite.