La fase della chiusura di una trattativa negoziale è un momento molto delicato.
Il rischio più comune è quello di volere chiudere a tutti i costi, soprattutto perché si è investito (o speso male) molto tempo e l’idea è che non lo si voglia buttare via.
Il punto è che l’obiettivo non dovrebbe mai essere l’accordo per l’accordo, ma un buon accordo. Qui entra in gioco il concetto di soddisfazione negoziale, per nulla scontato.
Quando possiamo dire di ritenerci soddisfatti di una negoziazione?
La risposta più frequente è che la soddisfazione negoziale coincida con il raggiungimento dei nostri obiettivi.
Senza dubbio la soddisfazione dei nostri obiettivi è fondamentale, ma c’è un punto altrettanto importante: gli altri devono provare la stessa soddisfazione.
Dobbiamo assicurarci che gli interessi degli altri, quale che sia l’obiettivo che li concretizzi, trovino pieno appagamento.
Ogni valutazione della nostra soddisfazione rispetto a una negoziazione che non prenda in considerazione anche il livello di soddisfazione degli altri, è pericolosa.
La prova del 9
Una delle maggiori inefficienze negoziali è la messa in discussione e la non implementazione di accordi che pensavamo fossero tali.
La vera e unica prova del nove della soddisfazione negoziale è che l’accordo raggiunto sia posto in essere da tutte la parti coinvolte senza se e ma, senza riserve o eccezioni di alcun tipo.
C’è una domanda che potrebbe darci garanzia di questa soddisfazione. Al termine di una negoziazione, prima della firma di un accordo, potremmo chiedere: «Prima di firmare siete davvero sicuri che tutto vi è chiaro, che siete d’accordo, che non vi è nulla che non vi soddisfi e che darete vita ai termini dell’accordo senza nulla eccepire?».
Forse non la si fa perché si ha paura della risposta.
Se però, tutte le volte in cui stiamo per firmare un accordo avvertissimo la paura di porre questa domanda, prendiamolo come un campanello d’allarme: possiamo aspettarci che in fase di implementazione l’accordo troverà delle resistenze.
È un rischio altissimo per le sue implicazioni economiche e relazionali. La nostra soddisfazione non esiste senza quella degli altri.
Chi negozia ha sempre una visione di lungo periodo, non si muove con modalità mordi e fuggi. ha interessi di tutela in primis del proprio capitale sociale, di costruzione di un patrimonio relazionale che generi valore, a sua volta accresciuto costantemente da accordi soddisfacenti per tutti.
Un negoziatore si fa però anche un’altra domanda, fondamentale per ponderare la propria soddisfazione: «Come ho raggiunto i miei obiettivi?».
Se li avesse raggiunti solo
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concedendo, avrebbe sprecato valore;
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imponendosi, avrebbe compromesso relazioni;
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mercanteggiando, avrebbe ottenuto compromessi fondati su delle rinunce.
Solo attivando un fertile meccanismo di scambio negoziale – «ti do ciò che mi chiedi in cambio di qualcosa che non abbia costo per te, ma valore per me»-, si avrebbe la certezza di avere generato valore e sani assetti relazionali per tutti.
In questa pillola si offrono dei suggerimenti su come chiudere un accordo affinché sia realmente fruttuoso.