Non sempre è facile per un imprenditore comprendere a fondo il concetto di “marketing”.
L’inganno in cui si cade, spesso, è quello di pensare che il marketing lo fanno solo le Big Companies – e che è qualcosa da sfruttare solo quando si ha molto denaro da buttare.
Altrettanto spesso viene percepito esclusivamente come “la pubblicità” o “reclame” che si fa in televisione, in radio, sui giornali, e in generale è qualcosa di riservato alle grandi aziende che hanno un sacco di soldi da spendere.
L’economia italiana, però, poggia gran parte della sua sostanza sulle micro, piccole e medie imprese che non raggiungono i due milioni di euro di fatturato. Si parla di circa il 69% del tessuto imprenditoriale, un’incidenza 12 punti percentuali più elevata rispetto alla media europea e che non ha eguali in nessun altro Paese.
Una diretta conseguenza di tutto questo è che in Italia la “pubblicità” è sempre stata vista come quella che passa sui media più importanti, oppure – all’estremo opposto – come ciò che le agenzie pubblicitarie spacciano come qualcosa di realmente utile, ad esempio la loro intermediazione per vendere “spazi pubblicitari” o la “cartellonistica stradale”.
La scomoda realtà è che un’agenzia pubblicitaria, facendosi da intermediaria di spazi, guadagna in funzione di quanto più fa spendere al cliente. Più il cliente acquista spazi, più alti sono i suoi compensi. Inutile dire che esiste un enorme conflitto di interessi.
In termini molto semplici, le iniziative vendute dalle agenzie pubblicitarie sono sicuramente molto creative ma altrettanto poco misurabili.
La verità è che, per farsi pubblicità, gli imprenditori spendono troppi soldi su vari mezzi di comunicazione dei quali non vengono mai tracciati i risultati.
Questo accade perché l’advertising o pubblicità per grandi aziende nasce come qualcosa di non tracciabile e con scopi assolutamente diversi da quelli che dovrebbe avere la “pubblicità” utile alle PMI per acquisire nuovi clienti.
Purtroppo tutto questo malcontento che gira tra i piccoli imprenditori per la “pubblicità che non funziona”, si riversa direttamente sul marketing, che passa per quello “non adatto al mio settore particolare”.
A smentire questa superstizione – e ridare una speranza al fatto che con il “marketing vero” è possibile acquisire clienti in tutti i settori – ci pensa Frank Merenda, uno dei più grandi marketer italiani, autore del manuale di vendita professionale più letto in Italia: “Vendere Fa Schifo (se non sai come farlo)”, giornalista e conduttore televisivo del programma televisivo interamente dedicato al business “Adesso il capo sono io”.
Proprio in questi giorni, insieme a due grandi del marketing americano Jay Abraham e Dan Kennedy, è a Vienna per “Marketing Merenda” il Summit Annuale del Marketing Professionale.
La sua opinione è che “l’azienda é il marketing, e come tale ogni imprenditore dovrebbe conoscerlo. L’unica cosa che conta in un’azienda è la sua capacità di installarsi, rimanere e prosperare sul mercato. E questa cosa non la si fa con i prodotti, non la si fa con la qualità, non la si fa con la tradizione di famiglia ecc…ecc… La si fa con il marketing.”
Il concetto di base è che il marketing non deve essere creativo, deve vendere. Lo scopo delle agenzie pubblicitarie, purtroppo, non è aumentare le vendite dell’azienda, quanto fare “bella figura”. E questo può far comodo alle Big Companies, non certo alle PMI italiane
Il concetto di base è che il marketing non deve essere creativo, deve vendere. Lo scopo delle agenzie pubblicitarie, purtroppo, non è aumentare le vendite dell’azienda, quanto fare “bella figura”. E questo può far comodo alle Big Companies, non certo alle PMI italiane che vogliono aumentare i loro fatturati. Il marketing viene creato in funzione di desideri di persone non competenti sul marketing, ecco spiegato il misterioso motivo per il quale “non funziona”. Funzionerebbe se fosse marketing, purtroppo le agenzie pubblicitarie non sanno farlo e quindi gli imprenditori spendono soldi inutilmente. Per aiutare gli imprenditori ad usare i loro soldi nel miglior modo possibile, Frank ha deciso di svelare il suo metodo segreto per prosperare nel mercato moderno: usare solo ed esclusivamente “Marketing Misurabile”, insieme a 7 stratagemmi per renderlo tale. Ecco quindi i “7 modi” di Frank Merenda per non farsi fregare dai pubblicitari:
“Una cosa ovvia, ma che per molti ovvia non é, é che per ogni annuncio, passaggio, pubblicità, banner, sponsorizzazione, ads su internet non bisogna mai spendere un centesimo se non vi è contenuta – alla fine – una “chiamata all’azione” semplice e chiara ai potenziali clienti che deve provocare una risposta immediata (ad esempio “Chiama ora” o “Scopri di più).
E’ poi fondamentale tracciare ogni singolo accesso al sito dell’imprenditore e alle sue pagine di atterraggio, anche solo iniziando con gli strumenti gratuiti offerti dal web.
Altro errore è quello di rimandare il traffico sul telefono aziendale, quando la “chiamata all’azione” punta su un numero telefonico.
Bisognerebbe fornirsi di un centralino che dia una serie di numeri di telefono tutti diversi e univoci, per sapere e poter tracciare con certezza da quale annuncio stanno arrivando le telefonate.”
E ancora:
“Se nella campagna marketing sono presenti volantini, brochure, sales letter, cartoline, depliant, è importante aggiungere un coupon con il quale le persone si possano presentare direttamente dall’imprenditore.
Infine bisogna avere degli strumenti che misurano i soldi investiti per una singola vendita e nient’altro. Tutti i like su Facebook, i commenti, le reazioni dei potenziali clienti, non servono a contare specificamente quanti soldi entrano giornalmente in azienda e senza questo dato non è possibile farne entrare di più.”
Da questa attenta analisi sembra chiaro che finora le agenzie pubblicitarie hanno voluto nascondere fin troppi segreti agli ignari imprenditori. La diretta conseguenza è che gli imprenditori si demotivano sempre più ad investire in marketing.
Frank Merenda ci insegna che mai scelta fu più errata, in quanto “se non c’è nulla di male nell’intermediare spazi pubblicitari -quando questo è fatto nel miglior interesse del cliente- e non c’è nulla di male a essere creativo -se la creatività si piega alla necessità di vendere e non viceversa-, esiste comunque un grande peccato originale sul quale non si può soprassedere: rendere il marketing misurabile.”
