Dossier
Negoziazione e dintorni
22 Novembre Nov 2015 2005 22 novembre 2015

Uovo oggi o gallina domani? L’incognita tempo nella negoziazione

Non è importante quanto se ne ha a disposizione, ma come lo si utilizza. Per non trovarsi con le spalle al muro. O per non pentirsi di una decisione affrettata

Uovo Gallina
VANO SHLAMOV/AFP/Getty Images

Il tempo è una componente essenziale in negoziazione, sotto diversi punti di vista. Intanto probabilmente non è tanto importante quanto tempo si ha disposizione, ma come lo si utilizza, per evitare di sprecarlo e poi rincorrerlo subendone la pressione, in un gioco senza fine proprio del cane che si morde la coda.

Il tempo incide in maniera determinante sul potere negoziale. Si prenda un automobilista in panne in una fredda notte invernale lontano da casa che chiede soccorso a un meccanico. Data l’emergenza, difficilmente sarà nella posizione di poter chiedere uno sconto al proprio “soccorritore”, peraltro pienamente consapevole della gravità delle circostanze. In questo caso il potere negoziale dell’automobilista in questione è minimo.

Akio Morita, famoso capo azienda in Sony, a metà degli anni ’50, quando era ancora una piccola e sconosciuta società giapponese, aveva deciso di tentare l’avventura del mercato americano. Il suo obiettivo a lungo termine era di imporre il marchio Sony nel mondo dell’elettronica. Dopo molti no, ricevette una offerta di acquisto di 100.000 pezzi dalla Bulova, condizione unica il fatto che fossero marchiate Bulova. Morita, interpellato il board, fu incoraggiato a chiudere subito l’affare che rappresentava, in termini di valore, svariate volte il capitale di Sony. Dopo averci riflettuto decise di rifiutare. Poco dopo trovò un accordo con un distributore più piccolo per una minore quantità, ma con la possibilità di mantenere il proprio marchio. La storia poi parla da sola. Quale sarebbe stato il destino della Sony se Morita non avesse saputo resistere alle pressioni di chiudere in tempi brevi un affare d’oro, contrapponendo a questa logica quella invece di lungo periodo e, in tal modo, soppesando differentemente il proprio potere negoziale?

Il bisogno e l’urgenza di risolvere un problema in tempi brevi, anche in mancanza di valide alternative, è evidente che riducono il potere negoziale. In queste circostanze ci può soccorrere la capacità di gestire meglio il tempo, perché sono i nostri stessi comportamenti che ci portano a sprecarlo per poi rincorrerlo e subirne la pressione, carnefici e vittime di noi stessi in un vortice senza fine. Unitamente a una migliore gestione del tempo aiuta una maggior concentrazione sugli obiettivi di lungo periodo e a monte la capacità di saperli correttamente individuare.

Il bisogno e l’urgenza di risolvere un problema in tempi brevi riducono il potere negoziale. In queste circostanze ci può soccorrere la capacità di gestire meglio il tempo, perché sono i nostri stessi comportamenti che ci portano a sprecarlo per poi rincorrerlo e subirne la pressione

Il tempo è altresì un fattore rilevante in negoziazione, se pensiamo alla durata in sé del processo necessario al raggiungimento di un accordo. Molti matematici ed economisti hanno calcolato il costo dovuto al ritardo nel raggiungere gli accordi. Un accordo, purché “buono”, porta dei benefici a tutte le parti coinvolte: se così non fosse non ci sarebbe il motivo stesso di intraprendere il faticoso cammino per raggiungerlo. È abbastanza intuitivo, quindi, che sia meglio raggiungere oggi un buon accordo piuttosto che lo stesso accordo tra sei mesi. Pertanto l’allungamento dei tempi, i ritardi, il rinviare la conclusione dell’accordo non fanno che generare costi per tutte le parti interessate e, più in generale, per il sistema economico aggregato.

Ricerche dimostrano che i negoziatori efficaci hanno ben chiari i loro obiettivi e dedicano una particolare attenzione alla preparazione, consapevoli del fatto che questo permetterà loro di gestire al meglio le fasi successive. Certamente una corretta gestione del tempo necessita poi di saper condurre un dialogo costruttivo e ordinato. Difficilmente i negoziatori capaci si lasciano andare a polemica e recriminazione, nella loro agenda atteggiamenti di ancoraggio allo status quo e al passato sono esclusi.

Un’altra sfaccettatura, meno scontata, del rapporto tra tempo e negoziazione è quella della rapidità di risposta ad una proposta. Quando una negoziazione si conclude troppo rapidamente si tende a essere insoddisfatti. Il problema si presenta spesso in situazioni nelle quali si riceve una proposta che soddisfa pienamente le proprie aspettative. In questi casi come conviene comportarsi? Accettare subito?

Quando una negoziazione si conclude troppo rapidamente si tende a essere insoddisfatti. Il problema si presenta spesso in situazioni nelle quali si riceve una proposta che soddisfa pienamente le proprie aspettative. Come conviene comportarsi? Accettare subito?

Un esempio può essere illuminante. Trattativa per l’acquisto di una barca a vela usata, all’ancora nel porticciolo di Alassio. La barca era stata messa in vendita dal proprietario per 140.000 euro. Il potenziale acquirente si recò al porto per esaminare la barca, che si presentava in buone condizioni. Terminata l’ispezione il proprietario chiese la sua opinione e il compratore disse che secondo lui 140.000 euro erano troppi. Il venditore chiese allora una offerta. Dopo qualche attimo il compratore disse «Le offro 120.000 euro». Ciò detto il proprietario dell’imbarcazione, senza neanche pensare un momento, gli strinse immediatamente la mano dicendo: «Affare fatto!» con stupore e sconcerto dell’acquirente, immediatamente colto da dubbi e ripensamenti: «Avrei dovuto offrire di meno!». Lo stesso sconcerto ovviamente nel volto del venditore, che a sua volta si interrogava se non avesse potuto ottenere di più.

La morale di questa storia è che in negoziazione conviene non precipitare le risposte e soppesarle, anche magari prendendo una semplice pausa. Il venditore, anche per rendere credibile l’originaria richiesta di 140.000 euro, avrebbe magari potuto sì accettare i 120.000 ma a fronte di una caparra del 20% e del saldo al momento della consegna della barca. Una piccola condizione per compensare lo spostamento da 140.000 a 120.000, rendendosi per l’appunto credibile e senza lasciare l’amaro in bocca a nessuno. Il tempo dunque è una componente insita nella negoziazione. L’uso che se ne fa può influenzare in maniera determinante la conduzione quanto l’esito stesso di una trattativa.

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