Ecco perché (quasi) tutte le aziende sbagliano, quando comunicano online

Tutte le aziende, o quasi, nei loro siti internet istituzionali elencano le caratteristiche dell'impresa e dei loro prodotti. Omettendo un particolare fondamentale: cosa le distingue? Cosa le rende speciale? In altre parole: che vantaggio ha il consumatore a sceglierle?

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Patrick Gray / AFP

26 Febbraio Feb 2018 0755 26 febbraio 2018 26 Febbraio 2018 - 07:55
WebSim News

“Grazie al nostro costante impegno e lavoro possiamo offrire ai nostri clienti marchi di rilevanza internazionale e di assoluto prestigio”.

“Il nostro team offre le migliori soluzioni grazie alla nostra consolidata leadership sul mercato”.

Siamo preparati e vantiamo una lunga esperienza”.

“Siamo presenti sul mercato da 4 generazioni e sappiamo fare il nostro lavoro”.

Questo e altro nelle pagine dei siti delle nostre aziende.

Siamo tutti i migliori, leader di mercato da tempo immemorabile, facciamo cose che altri non fanno e abbiamo tanta esperienza. Ci mancherebbe ancora che non fosse così!

Ci stiamo presentando al mondo, a questo servono i siti. Non possiamo quindi perdere l’occasione per dire quanto siamo bravi e belli. Il ragionamento non fa una grinza. Però…Tecnicamente, queste sono tutte caratteristiche.

Io, potenziale tuo cliente, cosa ci guadagno nel sapere che tu sei leader di mercato?
Ciò che voglio sentirmi dire io è che problemi mi puoi risolvere, quali bisogni puoi soddisfare, che vantaggi avrei se ti comprassi.

Io, potenziale tuo cliente, cosa ci guadagno nel sapere che tu sei leader di mercato? Ciò che voglio sentirmi dire io è che problemi mi puoi risolvere, quali bisogni puoi soddisfare, che vantaggi avrei se ti comprassi

È la distinzione basilare che passa tra le caratteristiche di un qualcosa e i vantaggi di questo qualcosa.
Elencare le caratteristiche di un prodotto o di un servizio dando per scontati i vantaggi che portano è un errore. Perché? Perché così facendo si affida ai nostri lettori un passaggio cognitivo che non è affatto scontato, e il cui esito potrebbe non coincidere con le nostre aspettative.

Se ti dico che la mia macchina consuma poca benzina non ti sto dicendo in modo esplicito che risparmierai soldi. Lascio fare a te questo collegamento, che, seppure logico, appunto non è scontato.

I nostri lettori sono veloci e selettivi: vogliono tutto e subito.

Che fare?
Se vogliamo indichiamo pure le nostre caratteristiche e quelle dei nostri prodotti e servizi; descriverci e presentarci ha senso. Non dimentichiamo però di pensare a chi ci legge e allo scopo per il quale stiamo scrivendo: che ci scelga.
Non dimentichiamo di attribuire quindi a ogni caratteristica un corrispondente vantaggio.

Gli inglesi direbbero “What’s in it for me?”, “Io, lì, che ci trovo che abbia valore per me?”. Assicuriamoci sempre di dare risposta a questa domanda.

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