Dossier
Le trappole della negoziazione
11 Giugno Giu 2018 0750 11 giugno 2018

Il peggior nemico della negoziazione? L’improvvisazione

La capacità negoziale si più imparare, allenare. E si avrà successo, a patto di seguire un metodo. Chi improvvisa una negoziazione, invariabilmente, sbaglia. Con danni economici, spesso, enormi

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Una ricerca del 2012 condotta nel Regno Unito ha stimato che nel solo settore privato ogni anno vengono bruciati circa 17 milardi di sterline, cioè 66 milioni al giorno, 333 per settimana lavorativa.

Qui la fonte dell’informazione

Verrebbe da dire che sia solo un male inglese, ma ne dubito. Fake news?! Temo anzi che sia un dato sottostimato. La causa principale: una capacità negoziale insufficiente. La bella notizia: la capacità negoziale si può imparare, sviluppare e allenare.

È molto democratica perché tutti la possono acquisire, migliorare e potenziare sempre. Il punto, o meglio, la trappola in cui però molti cadono, è l’improvvisazione.

Si pensa di possedere capacità negoziale solo perché si ricopre un determinato ruolo, perché si ha esperienza, perché... ce lo diciamo da soli e tanto basta.

Portare a casa risultati non è un metro di valutazione della propria capacità negoziale, soprattutto se mancano regole e strumenti con cui misurarsi.

Spesso poi si fa un altro grande errore: confondere il risultato - il che cosa - con il come.

Io posso anche chiudere un contratto con un cliente, ma quanto sconto gli ho fatto che avrei potuto magari evitare o compensare con pari valore? Fatturato contro margini. Con il primo forse faccio bella figura, ma le aziende vivono di margini.

Nel caso degli acquisti, saving vs controllo dei costi. Spiego meglio con un esempio.

Ho risparmiato un 15% perché sono stato bravo a spremere il mio fornitore. Poi scopro che il macchinario ritarda il processo produttivo e i costi indiretti per penali da pagare ai miei clienti superano di gran lunga quel 15%.

Gli esempi sono infiniti.

Che cosa serve? Consapevolezza, metodo e strumenti.

Parole grandi. Non di tutti, ma per tutti.

La prima trappola in cui non cadere quindi è questa: non improvvisare, mai.
Possiamo anche ignorare le regole, ma loro non ignoreranno noi.

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