Dossier
Le trappole della negoziazione
25 Giugno Giu 2018 0745 25 giugno 2018

Le trattative non decollano? Devi avere chiari i tuoi obiettivi

«Che obiettivi hai?» è una delle domande che, pare strano, suscita maggior imbarazzo nei negoziatori. Ma averli è fondamentale per condurre delle buone trattative

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Che obiettivi hai? È una delle domande che, pare strano, suscita maggior imbarazzo nei negoziatori.

Come mai? Queste le motivazioni più plausibili:

  1. non se li sono chiariti;
  2. li hanno individuati, ma in modo vago e indeterminato;
  3. li hanno chiari in testa, ma temono realmente di metterli nero su bianco perché sanno che poi dovranno rispettarli. Un paradosso? Sì, ma assai frequente.

Non c'è vento favorevole per il marinaio che non sappia dove andare, scriveva Seneca.

Parlando di obiettivi dobbiamo subito distinguere tre concetti, spesso sovrapposti tra loro: bisogni (o interessi), richieste e obiettivi in senso stretto.

Se dici “ho sete”, esprimi un bisogno, ma ancora non hai detto che cosa potrebbe soddisfarlo.

Se dici solo “desidero dell’acqua”, stai facendo una richiesta, senza specificare la quantità e senza esprimere il bisogno che la sottende.

Se dici “desidero un bicchiere d’acqua”, manifesti chiaramente un obiettivo, più preciso di una semplice richiesta – indichi la quantità, cioè un bicchiere –, senza dire che hai sete.

In sintesi, quando negozi quantomeno devi avere chiari:

  1. il tuo obiettivo di ingresso: ciò che ti soddisfa e che con fatti e logica puoi argomentare agli altri;
  2. il tuo punto d'uscita: quel punto che se superi per eccesso o per difetto, non sarai più soddisfatto.

Troppo spesso si vedono trattative non decollare, perché manca la meta del viaggio.

Parlando di obiettivi dobbiamo subito distinguere tre concetti, spesso sovrapposti tra loro: bisogni (o interessi), richieste e obiettivi in senso stretto

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