Dossier
Le trappole della negoziazione
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13 Agosto Ago 2018 0700 13 agosto 2018

Non chiamatelo savoir-faire: le capacità relazionali si possono misurare e allenare

Troppe persone pensano che le soft skill siano secondarie e non possano essere insegnate e valutate. Niente di più falso, soprattutto per un negoziatore: la più grande trappola da evitare, anzi, è proprio questa

Di Caprio Gatsby Linkiesta

La definizione secondo Treccani di “Savoir-faire”: “Abilità, mista a tatto e furberia, che permette di condurre a buon fine ciò che si è cominciato e di comportarsi nel modo più adeguato nelle varie circostanze”. Capita di frequente che quando si parla di negoziazione, e più in generale di competenze manageriali, si usino queste stesse parole. Siamo all’ultima Trappola e voglio essere sincera: combattere questa confusione cognitiva è la mia missione!

Questa Trappola la sento particolarmente mia. Cito Barbara Imperatori, professore associato di Organizzazione Aziendale dell’Università Cattolica di Milano: Si confondono attitudini relazionali con capacità manageriali, che richiedono competenze approfondite e strutturate come quelle tecniche [...]. La socialità che caratterizza la nostra cultura ha in parte rallentato processi più strutturati di codifica e sviluppo di competenze manageriali relazionali, considerate un tratto caratteriale e psicologico naturale".

La sfida è contribuire a elevare il rango delle soft skill - barbaramente tradotte come accessorie - per farne comprendere e apprezzare il valore e portarle sullo stesso piano delle competenze hard che mai e poi mai verrebbero associate o confuse con il savoir-faire

Sono consapevole di quanto sia difficile codificare le competenze manageriali e ricondurle a processi con output definiti, come invece accade per quelle tecniche.

In tanti anni di allenamento in aula c’è una cosa che ho osservato e della quale sono assolutamente convinta: non si tratta di competenze innate, naturali o spontanee.

La sfida maggiore per me e il mio team di lavoro in Bridge Partners® è contribuire a elevare il rango delle soft skill - barbaramente tradotte come accessorie - per farne comprendere e apprezzare il valore e portarle sullo stesso piano delle competenze hard che mai e poi mai verrebbero associate o confuse con il savoir-faire. Se puoi misurare puoi valutare. Forse c’è un interesse a non misurarle per potersi sottrare al giudizio sul loro uso?

Lavoro da anni con questo obiettivo: si possono, eccome, raggiungere buoni livelli di prassi comportamentali efficaci e trasversali, che superano anche la prova della liquidità di Baumann, grazie a approcci strutturati. Facile? Per nulla. Ma è la sola garanzia di professionalità e del trionfo della competenza contro l’improvvisazione.

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