Dossier
Le trappole della negoziazione
20 Agosto Ago 2018 0740 20 agosto 2018

Le 10 trappole da evitare per negoziare con successo

Dall'improvvisazione all'incapacità di fare proposte, una carrellata di tutti gli errori negoziali trattati nelle scorse settimane. Un compendio utile, per ripartire a settembre ed evitare errori

Trappola Linkiesta

Prima di voltare pagina ed esplorare nuovi temi, sento che è tempo di bilanci. Niente paura, non sarà nulla di doloroso.

Le Trappole di Negoziazione, quei luoghi comuni o falsi miti nei quali tutti, prima o poi, ci imbattiamo, non sono che un assaggio della nebbia che avvolge le competenze manageriali, di cui la negoziazione è a mio avviso la più rappresentativa.

La buona notizia è che solo diventando consapevoli possiamo correggere i nostri errori.

Ripercorro le tappe di questo viaggio per offrire a te, lettore paziente, un vademecum a portata di mano, sperando ti possa aiutare.

1 – Improvvisare: si pensa di possedere capacità negoziale solo perché si ricopre un determinato ruolo, perché si ha esperienza, perché... ce lo diciamo da soli e tanto basta. La prima trappola in cui non cadere quindi è questa: non improvvisare, mai.
Di che cosa attrezzarsi? Consapevolezza, metodo e strumenti.

2 – Cedere, imporsi, mercanteggiare: tutte le volte in cui cerchi di imporre il tuo volere, a scapito degli interessi altrui, non stai negoziando. L’imposizione genera sempre una parte vincente e una perdente. Quando concedi invece, senza alcuna contropartita, e regali qualcosa confidando nell'altrui riconoscenza non stai negoziando. Al contrario rischi di generare avidità e talvolta anche di mettere a rischio la tua credibilità, creando pericolosi precedenti.

3 – Non avere obiettivi chiari: quando negozi devi avere chiari il tuo obiettivo di ingresso: ciò che ti soddisfa e che con fatti e logica puoi argomentare agli altri e il tuo punto d'uscita: quel punto che se superi per eccesso o per difetto, non sarai più soddisfatto.Troppo spesso si vedono trattative non decollare, perché manca la meta del viaggio.

4 – Non fare domande: se non sai qualcosa, non spaventarti, è un’opportunità: apprendere.Fare domande per la genuina curiosità di capire i bisogni di chi hai di fronte è la chiave per generare opportunità di scambio negoziale.

Regola numero 9: non raggiungere un accordo è un male minore rispetto al chiuderne uno cattivo. Le conseguenze di un cattivo accordo si propagano a macchia d’olio

5 – Non ascoltare: ascoltare, lontanissimo parente del sentire, è una capacità rara. Sembra una cosa facile e ovvia. Trito e ritrito come consiglio, campeggia nelle prime pagine di ogni manuale di management. Ma c’è un motivo: l’ascolto latita.

6 – Non comunicare con chiarezza: una comunicazione chiara, sintetica e impattante, in una parola efficace, regalerà valore a te e agli altri e faciliterà il processo negoziale. Dove c’è comunicazione chiara, c’è risparmio di tempo e cresce la fiducia.

7 – Non mettere condizioni alle concessioni: “Se tu… allora io”. Quattro parole che hanno il potere di una formula magica. Porre condizioni alle tue concessioni farà capire agli altri che stai dando loro valore. È la via per dimostrare la tua flessibilità preservando la credibilità, con un atteggiamento propositivo e aperto.

8 – Non fare proposte: hai presente le bocce? Fare proposte equivale a lanciare il boccino. Gli altri dovranno seguirti nella parte di campo a te più favorevole. Proporre è un atto di responsabilità, diretta conseguenza dell’avere chiaro in testa ciò che vuoi ottenere. Ti garantisce intanto la tutela dei tuoi bisogni.

9 - Chiudere per chiudere: non raggiungere un accordo è un male minore rispetto al chiuderne uno cattivo. Le conseguenze di un cattivo accordo si propagano a macchia d’olio. Per arginare l’impulsività rallenta fino a fermarti, se necessario. Non c’è nulla di male nel chiedere una pausa. Concedersi tempo e un po’ di distacco è un modo per ponderare a mente lucida.

10 – Savoir-faire: la negoziazione non è sinonimo di savoir-faire. Elevare il rango delle soft skill - barbaramente tradotte come accessorie - per farne comprendere e apprezzare il valore e portarle sullo stesso paino delle competenze hard si può e si deve. A cominciare da ora.

Buona estate!

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