Il peggior nemico di una buona reputazione? Una cattiva negoziazione

Scarsa trasparenza o poca propensione al rispetto degli accordi stipulati sono premessa di negoziazioni complesse. E spesso la cattiva fama del leader precede quella delle aziende

Che impatto ha una condotta negoziale per esempio poco trasparente da parte del management aziendale rispetto alla reputazione dell’azienda stessa nel medio- lungo periodo?

Un’azienda aggressiva, noncurante degli interessi diffusi degli stakeholder, del contesto sociale e territoriale su cui insiste, con una visione di profitti “interni” e non propensa a esternalizzare quote di benessere, comunque lo si voglia intendere, può e in che misura subire delle ripercussioni negative?

Proviamo a considerare tre implicazioni rispetto all’accesso al credito, alla gestione del tempo e alla perdita di opportunità. Di fatto collegate tra loro.

Un’azienda che goda di una reputazione negoziale compromessa, per scarsa trasparenza o poca propensione al rispetto degli accordi stipulati, sarà nota e riconosciuta come tale sul proprio territorio. Un ente creditizio, un investitore che possa portare nuovi capitali e idee, un creditore che possa concedere dilazioni di pagamento avranno, per esempio, interesse a credere e sostenere lo sviluppo di quella azienda? Quanto il patrimonio reputazionale negativo influirà sulla possibilità di accesso a risorse finanziarie già scarse? Quanto peserà in termini di costi l’aggravio di garanzie richieste?

Veniamo all’impatto sulla gestione del tempo. Se una azienda non gode di una buona reputazione è plausibile che, prima di concludere affari con essa, si vorranno acquisire informazioni ancora più approfondite e cautele maggiori. Questo potrà produrre un allungamento delle trattative e il ritardo del godimento dei benefici che si vuole generare plausibilmente dalla stipula stessa degli accordi.

Il pesce puzza dalla testa. I comportamenti, e a monte i valori aziendali, sono fortemente espressione di chi detiene la leadership

In ultimo, ma non per importanza, la perdita di opportunità. È evidente che in un mercato competitivo chi gode di minor reputazione è meno attrattivo e, poiché quei mercati e comparti un tempo ricchi di attori monopolisti oggi sono pressoché scomparsi, per concludere affari il ventaglio per la scelta degli interlocutori è ampio. Talvolta, anche a fronte di prezzi più competitivi, l’affidabilità di una azienda viene prima e, se non è abbastanza affidabile, le opportunità di business si contrarranno, sfumando con esse possibilità di crescita e di sviluppo.

Richiederebbe fiumi di inchiostro, ma non si può omettere anche solo un evidente accenno al fatto che il pesce puzza dalla testa. I comportamenti, e a monte i valori aziendali, sono fortemente espressione di chi detiene la leadership, i cui interessi personali, magari alimentati da bisogno di visibilità di breve periodo o da più o meno sani intrecci relazionali, peraltro non sempre collimano con il bene dell’azienda o dell’organizzazione di cui si è alla guida.

Negoziare con saggezza, avvedutezza e trasparenza, anche in una logica meramente opportunistica al netto, se non li si vuole considerare, di aspetti etici, ha implicazioni importanti e non farlo comporta una significativa erosione di quella credibilità e reputazione che – seppure asset non tangibili – in realtà costituiscono un valore irrinunciabile per qualsiasi organizzazione.

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