Comprare una mela e comprare la Apple? È la stessa cosa

Certo, ci vuole qualche soldo in più, ma le dinamiche negoziali sono le stesse: l’importante è capire in quale fase del gioco ci si trovi. E agire di conseguenza. La video pillola

Ogni negoziazione è diversa e uguale alle altre. Diversa per contenuti, attori e contesti. Uguale perché ognuna ha una struttura che la rende identica alle altre.

Può sembrare strano. Si tratta in realtà di una teoria che prende forma negli anni ’70, che non nasce a tavolino, ma dall’osservazione di negoziazioni reali, ed è sostenuta da illustri esperti della materia. Uno per tutti, ma non certo il solo, è Gavin Kennedy, autore di “The New Negotiating Edge” e ideatore del metodo degli “8 Steps Approach®”.

L’idea di base è questa. Che io negozi un affitto di una casa, l’affare della vita, il mio stipendio con il capo e le ferie con i colleghi, un accordo sindacale o una vendita importante, le dinamiche a cui sarò esposto sono sempre le stesse. Il punto è accorgersene mentre le si vive, e gestirle al meglio.

Prendiamo un giocatore di tennis. Non importa contro chi giochi, su quale campo, con quale arbitro e in quale condizioni meteo: egli farà la sua partita e quando servirà dovrà adattare il movimento alla situazione di gioco che sta vivendo, per ottenere un risultato. A seconda quindi della fase di gioco, il tennista dovrà fare certi movimenti piuttosto che altri per ottimizzare la gara nel suo insieme.

Lo stesso deve fare un negoziatore.

Il punto nodale è che sicuramente a un negoziatore spetta un compito arduo: mentre negozia, capire in quale fase di gioco si trovi, e quindi attivare determinati comportamenti piuttosto che altri per ottimizzare ogni singola fase, e di conseguenza il processo nel suo insieme.