Il vincitore prende tutto? No, per negoziare è necessario scambiare

Perché la negoziazione si fonda sul concetto di scambio e perché per essere soddisfatti dobbiamo guadagnarci tutti nella seconda video-pillola

In questa video pillola si cerca di spiegare che cosa sia la negoziazione, che di fatto si fonda su un concetto di scambio.

“L’idea di base è: se non siamo noi i primi ad attribuire valore a ciò che diamo, perché dovrebbero farlo gli altri?”

Tradizionalmente la scienza della negoziazione si divide in due grandi filoni: l’approccio cooperativo e l’approccio competitivo.

Il primo, quello cooperativo sintetizzato nel “win win”, è fondato sull’idea del fare concessioni per guadagnare riconoscenza. Concetto interessante, ma con un limite significativo: l’unica certezza del concedere è il nostro atto di rinuncia. Non ci vengono garantite né la gratitudine, né soprattutto la certezza di ottenere qualcosa in cambio.
Per cui se siamo disposti ad accettare genuinamente questo gesto di liberalità qualunque siano le sue implicazioni, cooperare ha o può avere un senso. Ma dobbiamo essere preparati alla vera liberalità.

Il secondo è l’approccio cosiddetto competitivo, caratterizzato cioè dal “prendere prendere prendere”, in sintesi perseguire unicamente i propri interessi a scapito di quelli degli altri. Con questa modalità è altamente probabile che i nostri interessi siano tutelati, ma è altrettanto probabile che prima o poi emerga un senso di rivalsa, con tutte le conseguenze facilmente intuibili.

I due approcci sono superati da una terza via, che potremmo chiamare una cooperazione condizionata, teorizzata tra gli altri da Gavin Kennedy, a sua volta debitore di Adam Smith, e che si fonda sull’idea dello scambio. Io sono disponibile a dare, a concedere, ma non ad accollarmi il rischio di una fiducia indiscriminata: se mi garantisci qualche cosa in cambio, che sarà mia cura specificarti, sarò ben disponibile a darti quanto desideri.

Nella video pillola viene spiegato il meccanismo con un esempio.

 https://www.youtube.com/embed/KtPgXs86oys/?rel=0&enablejsapi=1&autoplay=0&hl=it-IT 

La grandezza della negoziazione sta nel soddisfare tutti, nel permetterci di gestire il rischio di una fiducia incondizionata, generando valore e un sano assetto relazionale.