Per negoziare il talento non basta: datevi un metodo

Istinto, esperienza e talento da soli non sono sufficienti a garantire il successo di una negoziazione. Non esistono panacee, ricette vere in assoluto e come tali sempre valide per tutti. Ci sono però comportamenti, a livello negoziale, a cui sono sottesi puntuali capacità, skill e tecnicismi, che, alla prova dei fatti – e soprattutto in funzione dei risultati attesi – si rivelano più efficaci di altri.

In ultima istanza la differenza, in termini di efficacia, i negoziatori se la giocano sul piano della conoscenza consapevole di quali siano gli strumenti opportuni e di come utilizzarli. Nell’agire negoziale ci possono guidare l’istinto, come si diceva, il talento e l’esperienza. Il jazzista ci dà l’idea di improvvisare grazie al suo istinto. È vero, spesso un jazzista improvvisa, ma può permetterselo proprio perché ha un metodo che gli lascia la libertà di seguirlo.

Il jazzista ci dà l’idea di improvvisare grazie al suo istinto. È vero, spesso un jazzista improvvisa, ma può permetterselo proprio perché ha un metodo che gli lascia la libertà di seguirlo.

Anche il talento da solo non basta e ce lo ricorda bene Esopo. Un giorno la lepre si vantava con gli altri animali del fatto che nessuno potesse batterla in velocità, ed andava in giro a sfidare chiunque a correre come lei. La tartaruga, con la sua solita calma, raccolse la sfida, provocando l’ilarità della lepre. La tartaruga le suggerì di non vantarsi prima di aver vinto. Così, fu stabilito un percorso e dato il via. La lepre partì come un fulmine: quasi non si vedeva più, tanto era già lontana. Poi si fermò, e per mostrare il suo disprezzo verso la tartaruga si sdraiò e fece addirittura un sonnellino. La tartaruga intanto camminava con fatica, un passo dopo l’altro, e quando la lepre si svegliò, la vide vicina al traguardo. Si mise a correre con tutte le sue forze per recuperare la distanza, ma ormai era troppo tardi per vincere la gara.

La tartaruga sorridendo disse: “Non serve correre, bisogna partire in tempo”. Disporre di talento spesso fa sì che si sottovaluti il valore di altre risorse, con il risultato di sprecarlo, piuttosto che valorizzarlo. Quanto all’esperienza, se non impariamo a farne tesoro, sarà solo una sommatoria di fatti senza costrutto. “L’esperienza è il nome che diamo ai nostri errori”, diceva Oscar Wilde. Qualcuno arriva a dire che l’accelerazione dei tempi e la velocità crescente del cambiamento mettono in discussione il valore stesso dell’esperienza. All’aumentare della rapidità degli eventi si può rispondere con la crescente capacità di darne una ancora più rapida lettura, cosa possibile anche grazie a un metodo.

Un metodo può aiutare a fare tesoro dell’esperienza e supportare istinto e talento. Non toglie nulla alla spontaneità, anzi, la rinforza e la sostiene. Come suggerito da un velista, un metodo è come le stelle del cielo che nel buio della notte ti permettono di non smarrirti.

Pillola di Negoziazione #4: il valore di un metodo