Open TalkPensate di saper negoziare? Ecco perché vi sbagliate

Il compromesso, la persuasione, l’imposizione: toglieteveli dalla testa. Per una negoziazione efficace servono tre cose: un metodo, l’obiettivo di generare valore per tutti. E la cosa più importante: una proposta

A negoziare bene si evitano le guerre, si riesce a ottenere una promozione o semplicemente si riesce a ricavarsi una serata libera dagli impegni familiari. Il problema è che quasi nessuno di noi sa davvero negoziare. Facciamo delle trattative, questo sì, quasi ogni giorno. Ma ci sono almeno molte cose che consideriamo negoziazione e non lo sono. Gli errori sono tanti e li ha messi in fila Alessandra Colonna, managing partner di Bridge Partners, in un “open talk” nella redazione de Linkiesta. Ecco i principali errori:

Rinunciare

Darla vinta, sbracare, battere in ritirata: quando dopo una trattativa arriviamo a questo risultato, ci sentiamo altruisti e pensiamo che in cambio il nostro interlocutore ci sarà riconoscente. Niente di più sbagliato: la riconoscenza è cosa rara e se noi non siamo in grado di dare valore a quello a cui teniamo, non aspettiamoci che qualcun altro lo faccia per noi.

Imporre

È un errore speculare rispetto alla rinuncia. Vogliamo averla vinta, imponiamo una soluzione, con la minaccia o con la coercizione. In realtà non abbiamo vinto, abbiamo solo creato scontento in chi abbiamo di fronte. E questo un negoziatore lo evita sempre.

Trovare un compromesso

È l’errore più diffuso, ma è solo una scorciatoia per la quale non servono grandi capacità. Dividere una torta a metà è semplice: ci vuole un minuto. Ma non è affatto detto che lasci i due contendenti soddisfatti. Anzi, è una duplice rinuncia e la soddisfazione per la perdita dell’altro sarà minore del rammarico per la nostra perdita.

Persuadere

Cosa c’è di meglio di convincere gli altri e portarli sulle proprie posizioni? Nulla, se non che è rarissimo. Vale nella vita di tutti giorni e ancor di più quando ci troviamo in trattative con processi decisionali scomposti, dove a dire la loro sono diversi soggetti. Meglio non provare l’impossibile e arrivare a un risultato nel campo del possibile.

Darla vinta, sbracare, battere in ritirata: quando dopo una trattativa arriviamo a questo risultato, ci sentiamo altruisti e pensiamo che in cambio il nostro interlocutore ci sarà riconoscente. Niente di più sbagliato

Cos’è allora la negoziazione? «È un processo decisionale che crea valore per tutti», risponde Alessadra Colonna. «È l’accordo che ingrandisce il valore originale, che aumenta le dimensioni della torta». Per arrivarci serve capire che il costo è diverso dal valore: il primo è un dato oggettivo, il secondo è un dato soggettivo. E, soprattutto, serve qualcosa che vale in tutte le culture, a prescindere dagli stilemi comunicativi che ciascuna può avere: serve una proposta. «James B. Donovan, il grande negoziatore raccontato del film Il Ponte delle Spie di Steven Spielberg, aveva soprattutto una dote: essere una persona estremamente propositiva», racconta la managing partner dell’unica società di consulenza italiana dedicata alla negoziazione. In fin dei conti negoziare è «dare agli altri quello che vogliono, alle nostre condizioni».

In fin dei conti negoziare è dare agli altri quello che vogliono, alle nostre condizioni

L’elenco degli errori per la verità può continuare a lungo: non è saggio affidarsi al talento, all’esperienza e ancor meno all’istinto. Serve invece un metodo, che ciascuno si deve costruire. Giuseppe Tomarchio, City Manager Comune di Milano e uno degli ospiti dell’open talk nella redazione de Linkiesta, spiega il suo. «Le tecniche sono approcci relazionali, ma che bisogna studiare. Io personalmente ho studiato la Programmazione neuro-linguistica (Pnl), che si occupa tra le altre cose del linguaggio del corpo. A volte bisogna porsi in situazioni estreme, per poter concedere qualcosa. A volte blandisco, a volte aggredisco, dipende dalle situazioni in cui mi trovo. Una volta studiate le mosse possibili, bisogna alternarle continuamente». Nel settore pubblico, ha aggiunto, la negoziazione è simile a quella del privato, ma a volte non ci si può concedere il lusso di una rottura. «Ricordo che 12 anni fa, con la giunta Albertini, ci furono tre mesi di sciopero dei vigili. Ne abbiamo rischiato un altro durante l’Expo, ci sarebbe stato un problema di sicurezza per tutta la città».

«A volte blandisco, a volte aggredisco, dipende dalle situazioni in cui mi trovo. Una volta studiate le mosse possibili, bisogna alternarle continuamente»


Giuseppe Tomarchio, City Manager Comune di Milano

Il metodo, per Salvatore Poloni, direttore risorse umane e organizzazione di Banca Popolare di Milano, è partire dai dati di fatto. «In ogni negoziazione deve esserci una profonda analisi dei bisogni concreti – spiega -. Non dobbiamo personalizzare le cose dette sia nel bene che nel male». I bisogni a volte sono inoltre più complessi di quanto appaiano. «Molto spesso la persona di fronte a noi di solito rappresenta “un corpo” elettorale a cui riferire, sia che si tratti di una delegazione sindacale, sia di un singolo che debba rispondere alla famiglia – racconta -. Questa componente di interpretazione dei bisogni altrui è fondamentale». Ora che Bpm va verso la fusione con il Banco Popolare, sarà un periodo complicatissimo. «Quelle delle fusioni sono le operazioni più complicate. C’è un problema di linguaggio: non sempre la semantica delle parole viene interpretata allo stesso modo».

Il linguaggio e la semantica hanno ovviamente un ruolo primario quando si tratta con gli stranieri, come con i cinesi. Lo spiega Stefano Devecchi Bellini, Vice Presidente di Gamos B, export company del food italiano nel Paese asiatico. «In Cina è fondamentale la durata della relazione – commenta -. Non si può prescindere da questo. Di solito è come se la trattativa non avesse fine anche dopo la firma sul contratto, c’è sempre un’incognita con il partner cinese. Questo perché i cinesi hanno una visione molto più lunga della nostra: noi abbiamo le aziende familiari che si tramandano di generazione in generazione, loro hanno una visione ancor più di lungo periodo. È un pensiero circolare, che a noi risulta difficile comprendere».

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