Video-pillole di negoziazione: un corso per l’estate

Perché negoziare non vuol dire trattare? E perché è sbagliato trovare un compromesso. Dieci piccoli filmati per sfatare un po’ di luoghi comuni su un’attività che tutti diciamo di praticare, anche se non sappiamo cos’è

Il negoziare è spesso agito solo con istinto, in funzione di un vero o supposto talento, e sulla base dell’esperienza. Tuttavia, è certo che improvvisare non paga.

Ecco perché nelle prossime settimane verranno proposte 10 Video Pillole che non hanno altra pretesa se non il suggerire degli spunti concreti e stimolare delle riflessioni più ampie sull’arte della negoziazione.

Si inizia con le prime due, una introduttiva e una dedicata al concetto di negoziazione.

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 https://www.youtube.com/embed/oZWh8msNbo8/?rel=0&enablejsapi=1&autoplay=0&hl=it-IT 

La parola negoziazione è spesso abusata, anche a livello mediatico, e tra gli abusi di cui è vittima c’è quello che la identifica come sinonimo di “conduzione di una trattativa”. “Stiamo negoziando” diventa “stiamo trattando”. Non è esatto, o meglio non lo è tecnicamente. Forse lo è dal punto di vista lessicale, ma c’è un equivoco dirimente, che deve essere chiarito.

Esistono molte modalità per condurre una trattativa con effetti sostanzialmente diversi. La scelta di quale utilizzare o meno si fonda su un rapido calcolo che facciamo tra costi e benefici. L’importante è rendere questo calcolo e questa scelta il più possibile consapevoli.

Tra le diverse opzioni le più comuni sono l’imporsi, che ha come costo la relazione e come beneficio quello di raggiungere i propri obiettivi; il cedere, che ha come costo sicuro la rinuncia ai nostri bisogni e come beneficio incerto la riconoscenza degli altri; e in ultimo il compromesso, frutto di una duplice rinuncia, come tale meschinamente appagante (perdo io ma perdi anche tu, che bella soddisfazione).
Lo svolgimento di tutte queste attività non richiede peraltro particolare impegno o capacità. Non esistono corsi per dire di si, di no o mercanteggiare. Sono qualcosa di istintivo. E comunque accanto a un beneficio, peraltro non sempre sicuro, comportano costi sempre certi.

Negoziare è l’unica modalità di relazione che assicura valore per tutti e un sano assetto relazionale.
E allora, perché non praticarla?

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