Automotive InsidePerchè le vecchie reti di vendita sono il futuro dell’Automotive

La nostra società vive sempre più di slogan e di proclami. Le attività finanziarie si basano ormai sempre più sulle dichiarazioni di intenti dei grandi player e il nostro modus vivendi, di consegue...

La nostra società vive sempre più di slogan e di proclami. Le attività finanziarie si basano ormai sempre più sulle dichiarazioni di intenti dei grandi player e il nostro modus vivendi, di conseguenza, è sempre più influenzato da questo tipo di comunicazione, con sempre maggiore forza e immediatezza, grazie alla rete e ai social.

Amazon è un ottimo esempio di quello che accade oggi nel mondo della distribuzione.

Attorno al 2012 J. Bezos dichiarava che Amazon avrebbe evaso ordini – quindi consegnato fisicamente la merce – grazie all’utilizzo dei droni, destando interesse attorno a questa soluzione, che sembrava dovesse entrare di prepotenza a fare parte della quotidianità, già il giorno dopo.

Era comune e diffusa l’opinione che colossi come quello americano avrebbero soppiantato di peso e in poco tempo la distribuzione tradizionale.

Certamente hanno cambiato il modo di acquistare taluni oggetti o servizi , ma dobbiamo constatare che in realtà Amazon distribuirà direttamente i suoi prodotti con vettori di proprietà secondo uno schema assai più tradizionale.

Ancora, dobbiamo constatare che dopo le recenti acquisizioni (vedi Whole Foods Market, oggi si parla di acquisizione di alcuni punti di vendita Toys ‘R’ US) Amazon ha aperto all’inizio di quest’anno i primi negozi fisici.

E’ la conferma che anche uno dei massimi market place on line ritiene fondamentale la distribuzione fisica, e mette in primo piano la relazione fra persone.

Non è l’unico esempio.

Il mercato è in rapida evoluzione: Per le aziende il nodo più difficile da sbrogliare è arrivare al consumatore con una immagine e un messaggio convincenti, sfruttando ogni canale disponibile: nuovo e tradizionale.

Stabilito il percorso da seguire, diventa discriminante la modalità: non è più quello che fai (il prodotto) ma come lo fai a fare la differenza. E qui viene il bello!

In Italia il settore dell’Automotive nel suo insieme vale quasi 190 miliardi di Euro e rappresenta l’11% del Prodotto Interno Lordo.

Secondo i dati del Centro Studi Fleet&Mobility il mercato italiano delle autovetture nuove valeva nel 2017 oltre 38 miliardi di euro: un dato record negli ultimi 10 anni a fronte del quale si nota una drastica riduzione del numero dei punti vendita, stimata nell’ordine del 28% (concessionarie dirette secondo Fleet&Mobility nel 2016).

Sono quasi 2 milioni i veicoli nuovi immatricolati (dati Unrae) di fascia sempre più alta: in aumento il valore medio e la tecnologia applicata, e di conseguenza con prodotti sempre più tecnologici, destinati ad un pubblico più esigente, consapevole, e disposto a spendere.

I veicoli circolanti in Italia sono quasi 50 milioni.

Abbiamo compreso tutti che sono sempre più importanti le strategie di comunicazione in chiave digitale, ma non solo: visibilità sui canali digitali vuol dire mettere in atto azioni efficaci sui media moderni, quindi on line, per fare arrivare il messaggio al potenziale cliente. Ma questo, dopo averne destato l’interesse ed averlo informato via internet, richiede necessariamente dal fargli vivere un esperienza reale, rendendolo partecipe di qualcosa di vivo, fattivo, concreto, e certamente emozionante, che possa convincere e trasmettere fiducia.

In una parola è necessario “stabilire la relazione” .

Per fare questo occorre investire sulle reti di vendita fisiche: reali, non virtuali!

Il web è uno strumento che serve a segnalare la presenza di un oggetto, di un servizio. Tanto più questo “prodotto” è complesso, tanto più nella fase successiva al centro devono essere le persone: quelle che devono vivere l’esperienza e quelle devono fargliela vivere.

Dunque, la distribuzione nel settore automotive non può prescindere da una rete di vendita fisica.

Se l’obbiettivo è vendere di più, vendere meglio e acquisire nuovi clienti, allora è necessario avere le idee ben chiare, e attraverso le reti distributive sviluppare una vera strategia di “real experience” per coinvolgere i potenziali acquirenti.

Investire sulla rete distributiva significa prima di tutto restituire marginalità ai concessionari, quindi per esempio rendere i listini più coerenti con i prezzi reali di vendita, destinando la marginalità all’economia dei punti di vendita stessi per implementare correttamente i processi, la formazione del personale e l’attenzione verso i clienti.

E’ necessario prima di tutto investire sulle persone che ne fanno parte, formarle, e renderle capaci di accogliere il cliente e illustrare caratteristiche e vantaggi in base alle sue esigenze. Soprattutto, gli addetti devono essere persone capaci di emozionare, coinvolgere e rendere partecipi: in una parola di comunicare.

Investire sulla rete distributiva vuol dire rendere più reale la percezione del prodotto e dei servizi a valore aggiunto da parte del pubblico; coinvolgere i clienti vuol dire vendere meglio, più cose, ampliando la quota di mercato e rendendo soddisfatto e fedele il nostro cliente.

Per fare si che si riduca il divario fra lo slogan, il proclama, le dichiarazioni e la dura, banale e stanca realtà, e per fare sì che la crescita sia reale e sostenibile non servono artifizi, come le immatricolazioni di fine mese o i magheggi delle aziende che improvvisamente scoprono il noleggio. La chiave è investire sulla distribuzione, sui negozi fisici -concessionarie e centri di assistenza – che rappresentano ora e nel prossimo futuro la vera e unica interfaccia con il pubblico.

Per riassumere, ottimizzando la distribuzione avremo un miglioramento tangibile dell’economia dell’Automotive.

La sfida è antica, le modalità sono diverse, gli obbiettivi non cambiano.