In un convegno sulla vendita, lo speaker si rivolge al pubblico e chiede: “cosa serve per vendere più panini?”
Dal palco arrivano risposte di ogni tipo. Chi suggerisce un piano di marketing ragionato, chi un’ubicazione strategica, chi una salsa segreta…
Dopo aver ascoltato le risposte, lo speaker dice: “Niente di tutto questo. Per vendere panini, vi serve una folla affamata.”
Un’idea vecchia spacciata per nuova, che seduce molti e funziona per pochi
L’aneddoto di sopra è uno di quelli che si ama inserire in libri e manuali di marketing spicciolo, una sorta di koan laico che fa precipitare l’ascoltatore in una situazione ben definita: ci si sente stupidi per non averci pensato, il futuro si tinge di rosa per aver finalmente compreso la soluzione.
La stessa storia viene raccontata e ce la raccontiamo ancora oggi, condita da termini nuovi come “scalare” e farcita dalla giusta dose di “social”, “digital”, “selling”.
Non dico sia tutto sbagliato, c’è chiaramente del vero. Tuttavia, per la maggior parte delle persone, specie per coloro che sono su LinkedIn e/o avrebbero un motivo per esserci, è una storia sbagliata o quantomeno fuorviante.
Il punto è che l’idea di folla, sintetizzando, è:
- Anacronistica – come ogni idea che uniformi in un’epoca fatta da segmentazione e personalizzazione
- Antieconomica – come ogni idea che punti a un target popoloso ma povero (vedi anche punto seguente)
- Non perseguibile – per il semplice fatto che per vendere a molti solitamente bisogna vendere a poco e per farlo bisogna avere un prodotto in linea e la capacità di produrlo e distribuirlo su larghissima scala.
I panini di Kevin Kelly
Kevin Kelly invece, in uno dei suoi pezzi più fortunati, diceva che hai bisogno di soli 1000 (super) fan, persone davvero disposte a seguirti e comprare. In questo caso, qualora il tuo obiettivo sia fare 100.000 euro, diventa più raggiungibile se punti a conquistare “appena” 1000 persone disposte consegnarti un biglietto da 100.
Oppure, come lo stesso Kelly ricordava, puoi raggiungere lo stesso obiettivo vendendo qualcosa a 1000 euro anziché a un centone; in questo caso i super fan dei quali hai bisogno passano da 1000 a 100.
Puoi ancora restringere il numero delle persone da conquistare nel caso tu decida di vendere qualcosa non a 1000 ma a 10.000 euro; in questo caso hai bisogno di raggiungere giusto 10 persone.
Al contrario puoi anche allargare: puoi vendere qualcosa a un euro e avere bisogno di “appena” 100.000 persone!
Ragionandoci, l’idea della folla affamata e quella dei super fan non sono così distanti. C’è un punto in cui però si avvicinano e uno in cui si allontanano.
Si avvicinano ogni qual volta abbassi il valore di ciò vendi, parlo in termini economici, e ti rendi conto di avere bisogno di più persone/fan/clienti ovvero di una folla affamata.
Si allontanano nel momento in cui realizzi che una folla affamata, trovare 10000 o 100.000 persone, sia irrealistico e dunque ti serve qualcosa di diverso da una folla affamata.
A questo punto viene il marketing o la strategia e in questo caso LinkedIn
Non ho la pretesa di insegnare a nessuno come vendere e come vendersi. Il punto è semplicemente che bisogna avere consapevolezza di ciò che ciascuno di noi vende, di quante persone/fan/clienti necessitiamo e valutare sempre quanto sia realistico e opportuno andare in una o nell’altra direzione.
Guardando LinkedIn, guardando le categorie principali che la popolano, penso però sia chiaro che siano pochi ad aver bisogno o potersi permettere di inseguire e sfamare una folla affamata.
La maggior parte delle volte bisogna fuggire dall’idea di scalabilità e accettare che la promessa del mondo on line, “raggiungi millemila persone” sia molto potenziale e poco reale.
A questo punto, dovrebbero nascere alcuni dubbi:
- Ha senso inseguire la tanto decantata super visibilità su questo social?
- Ha senso inseguire la formula per diventare “virale”?
- Ha senso avere millemila contatti/follower?
- Ha senso dover piacere a tutti e provarci in ogni modo?
- Ha senso creare polemica – come parlare di come trovare lavoro quando vendi canne da pesca – per acquisire chili di attenzione?
Sono domande banali alle quali può seguire una risposta potente: non hai bisogno di alcuna folla affamata.
Una risposta che può cambiare le regole del tuo gioco, azzerare o almeno ridurre l’ansia di prestazione social, smetterla di perdere tempo con guru e pseudo guru, non essere costretto a fare video – spesso di qualità infima – perché dicano si debba fare così e abbiano tanto engagement, smetterla di studiare come diventare cintura nera di LinkedIn e concentrarti di più sul tuo lavoro.
Una risposta che faccia cadere dicerie e ciarlonerie sul magico sistema automatico per generare soldi e clienti e su come qualcuno, che solitamente non riesce a farlo per sé, possa renderti una superstar.
A meno che tu non venda panini
A meno che tu non venda panini, non ti serve alcuna folla affamata. Non ti serve “andare virale”, non ti servono milioni di persone (che tra l’altro per la maggior parte dei mortali è impossibile raggiungere), non ti servono migliaia di like, di follower, condivisioni o un sito che esploda di visitatori.
Ti serve una buona storia. Ti serve andare in giro e parlare con la gente. Uno ad uno, o in gruppetti. Inviare un messaggio ragionato, aprire una conversazione reale e personale anziché un dibattito multimediale.
A meno che tu non venda panini, non ti serve alcuna folla affamata.
Ti serve fare il tuo lavoro. Ed essere fottutamente bravo, questo sì.
Ci vediamo su LinkedIn. Davide.