Durante una trattativa si cade spesso nella trappola di volere convincere gli altri a cambiare le proprie convinzioni per modificarne quindi i comportamenti. Capita, ma sono necessarie alcune premesse.
Persuadere non ha nulla a che fare con il negoziare. Quando persuadiamo tentiamo di far cambiare agli altri opinione, di influenzarli tanto da sposare la nostra con lo scopo di trarne un vantaggio. In negoziazione questo comportamento ci espone a un rischio molto elevato.
Noi in primis non cambiamo tanto facilmente opinione, specie se fondata su valori o principi, e al pari non possiamo aspettarci che gli altri lo facciano. Di frequente inoltre la persuasione si fonda su basi emotive; ne consegue che un consenso fondato sull’emotività con pari emotività può venir meno. Il classico “averci dormito sopra” che muove al ripensamento.
La persuasione è un meccanismo inadatto a processi decisionali cosiddetti complessi, ossia divisi e articolati tra più soggetti, processi peraltro sempre più diffusi. Supponiamo che A e B debbano prendere una certa decisione, a cui noi vorremmo portarli. Noi abbiamo modo di incontrare solo A e non incontreremo mai B. Supponiamo di convincere A. Questi sarà però poi bravo a persuadere B, come noi con lui?
Un conto è condividere genuinamente le nostre opinioni, diverso è manipolare gli altri per trarne un vantaggio.
Persuadere non ha nulla a che fare con il negoziare. Quando persuadiamo tentiamo di far cambiare agli altri opinione, di influenzarli tanto da sposare la nostra con lo scopo di trarne un vantaggio. In negoziazione questo comportamento ci espone a un rischio molto elevato
Tutti noi viviamo in contesti sempre più complessi e come abilmente analizzato da Cialdini nel suo saggio “Le armi della persuasione“, ricorriamo a delle comode quanto irrinunciabili scorciatoie mentali, regolette e stereotipi grazie ai quali nella vita quotidiana agiamo. Sono degli «schemi automatici di comportamento che se indagati, razionalizzati e quindi conosciuti possono essere utilizzati contro di noi da chi ci tenta di persuadere, manipolandoci senza averne l’aria». Da vittime tendiamo pericolosamente a vedere nella nostra «acquiescenza l’effetto di forze naturali anziché i disegni di chi ne approfitta».
Cialdini ha codificato i principi della persuasione e dei meccanismi che la caratterizzano. Uno molto sfruttato è il principio di contrasto: si fonda sulla differenza che avvertiamo tra due cose presentate in successione, per cui se il secondo stimolo differisce abbastanza dal primo tendiamo a percepirlo come ancora più diverso di quanto non sia in realtà.
Se per esempio solleviamo un oggetto pesante dopo averne sollevato uno leggero ci sembrerà ancora più pesante. È il principio in funzione del quale i commessi dei negozi sono allenati a farci vedere prima un oggetto più caro e poi uno meno costoso: questo secondo ci sembrerà un buon affare!
Il più comune dei meccanismi di persuasione è quello della scarsità: ti induco a pensare che un determinato oggetto sia raro o scarso così da fartelo desiderare maggiormente. Tipicamente viene usato nei negozi quando guarda caso l’abito che stiamo comprando è sempre l’ultimo
Pericoloso altresì il principio descritto dal noto studioso come principio di coerenza che ha a che fare con l’immagine che una persona ha di sé. Una ricerca ha dimostrato come In una piccola cittadina, i volontari di una finta associazione riuscissero ad estorcere agli abitanti donazioni più sostanziose solo per il fatto di ripetere loro quanto generosi fossero. I malcapitati erano spinti a dare di più pur di non tradire la loro immagine, benché fittizia e sapientemente costruita.
Esse erano spinte a dare di più per impegno e coerenza verso una immagine di sé, anche se costruita ad arte.
Il più comune dei meccanismi è senza dubbio quello della scarsità: ti induco a pensare che un determinato oggetto sia raro o scarso così da fartelo desiderare maggiormente. Tipicamente viene usato nei negozi quando guarda caso l’abito che stiamo comprando è sempre l’ultimo, o dagli agenti immobiliari che ci ricordano che per la casa che ci interessa ci sono già molte proposte pronte a essere formalizzate.
La cosa buona di questi e altri meccanismi sintetizzati mirabilmente da Cialdini è la seguente: se li conosciamo li possiamo neutralizzare, peraltro non solo nel corso di trattative negoziali, ma nella nostra quotidianità. Il ricorrervi manifesta un intento quanto meno manipolativo, comportamento che non si può ascrivere tra quelli tipici di un sano rapporto di fiducia.
Pertanto se già nelle comuni relazioni umane il ricorso a meccanismi su cui si fonda la persuasione è di per sé deprecabile, nelle dinamiche negoziali i comportamenti che manipolano i nostri intendimenti sono forme di scarsa trasparenza, e come tali seri ostacoli per gettare le basi di una solida relazione di fiducia, che è uno dei presupposti, oltre che uno dei fini, di una sana negoziazione.