I dieci passi falsi che un negoziatore deve evitare

La negoziazione vive di luoghi comuni, pregiudizi, stereotipi. Analizziamoli meglio, per capire come evitarli: alcuni di essi sono comportamenti che denotano pochezza non solo in termini di capacità

La negoziazione vive di luoghi comuni, pregiudizi, stereotipi: vediamo di analizzare quelli più diffusi, fuorvianti e come tali pericolosi. E forse anche come neutralizzare alcuni comportamenti che di negoziale non hanno nulla, ma denotano al contrario pochezza, soprattutto e non solo in termini di capacità.

Gli farò vedere io chi sono: un approccio tipicamente muscolare, che evidenzia una logica di contrapposizione o prevaricazione che si traduce nei fatti con una verbalizzazione aggressiva, interruttiva e egoriferita. Lasciateli sfogare: chi ha vero potere negoziale non ha bisogno di manifestarlo così. E ricordate, se sono “seduti al tavolo” una ragione ci sarà.

No, no, no: lasciate che siano gli altri a dire di No, i negoziatori non lo fanno mai. Mordetevi la lingua. A dire di No non ci vogliono grandi capacità e così facendo la palla passa agli altri. Un negoziatore pensa a come dire di Sì alle proprie condizioni.

Quello è inglese, so io come trattarlo: pensare che un comportamento negoziale sia decodificabile attraverso la nostra presunta conoscenza del contesto culturale dell’interlocutore è una trappola mentale. Come pure prepararsi in vista di un incontro pensando solo a come reagire a supposti comportamenti, prevedibili in quanto ritenuti “tipici” di quel gruppo. Meglio pensare a quali interessi noi e gli altri dobbiamo tutelare, definire i nostri obiettivi di ingresso e uscita, e ogni variabile che possa accrescere le opportunità di scambio.

Non farò mai proposte: atteggiamento che nasce dall’idea che fare proposte voglia dire “scoprirsi”. Se sappiamo quello che vogliamo chiediamolo. D’altronde se saliamo su un taxi non diciamo mica all’autista di portarci dove vuole lui sperando che magicamente indovini o desuma dove vogliamo andare dal fatto che abbiamo con noi una 24 ore per esempio. L’idea che si annida nelle nostre menti è che speriamo sempre che gli altri ci offrano di più. Questo è Disneyland. E poi, perché volere di più?

Chiudiamo dai, almeno portiamo a casa qualcosa: non è l’accordo per l’accordo, ma un buon accordo il fine ultimo della negoziazione. La chiusura di un accordo non soddisfacente genera importanti diseconomie: prima fra tutti la sua ritarda o mancata implementazione nei fatti.

Sono soddisfatto, ho raggiunto i miei obiettivi: in questa frase si annida un doppio inganno. La soddisfazione è a senso unico e poi non è tanto importante raggiungere gli obiettivi, conta il come. Questo fa una enorme differenza.

Dai dai che qualcosa ci inventiamo: la negoziazione può non essere un’arte, ma improvvisare non paga. Senza preparazione il risultato sarà inefficacia, inefficienza e emotività fuori controllo. Se dobbiamo tagliare un albero, l’80% del tempo va dedicato ad affilare l’ascia.

Lo sapevo che avrebbe detto di No: dare per scontato è un errore gravissimo. Vi hanno detto di No? Va bene, cercate di capire come mai e a quali condizioni potrebbero dirvi di Sì.

Fare domande? Bravo, così capiscono che non so…: dunque meglio coltivare l’ignoranza? Sapere di non sapere è quanto accomuna gli uomini, o almeno dovrebbe. Se incontrate chi sa tutto segnalategli tipi come Socrate, Gesù e Gandhi: andavano in giro a fare domande. E forse se Galileo non se ne fosse poste a sua volta, saremmo ancora a pensare che il Sole giri a palla intorno alla Terra.

Negozio sempre, da quando sono nato, niente da imparare: è la sindrome del commissario della nazionale. Crediamo di negoziare, magari perché pensiamo che consista tout court nel condurre una trattativa. Ma facciamo spesso e volentieri ben altro. Negoziare non è condurre una trattativa, ma un modo per farlo: tra tutti il più efficiente e efficace per accrescere benessere e patrimonio relazionale. Di tutti.

Non si interrompe un’emozione, figuriamoci la Soncini!

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