Il buon negoziatore non polemizza: propone

Quali sono le caratteristiche distintive di un buon negoziatore, da che cosa lo si riconosce? Una cosa per certa: non perde tempo in polemiche

La proposta è un iniziale tentativo di soluzione ai bisogni nostri e degli altri. Formulare una proposta è lo strumento per iniziare ad elaborare il contenuto del futuro accordo che deve originare piena soddisfazione per tutti.

La proposta è come la benzina della negoziazione. E’ ciò che permette di uscire da situazioni di stallo, di polemica avvitata su se stessa, di uscire da un dialogo sterile e improduttivo.

Quali sono le caratteristiche distintive di un buon negoziatore, da che cosa lo si riconosce? Una cosa per certo: un negoziatore lo si riconosce perché non perde tempo in polemiche, è propositivo, cerca di parlare di cose concrete, di fatti, di numeri.

La proposta dà potere. Avete mai giocato a bocce? Chi lancia il boccino ha un enorme vantaggio sul gioco, lo conduce e obbliga gli altri a seguirli nel suo territorio.

Lo stesso vale per la proposta. Chi fa la proposta ha il potere nelle sue mani.

Se lasciamo che siano gli altri ad agire, chi ci assicura che i nostri bisogni saranno tutelati? A che serve poi recriminare?

Con un tasso percentuale altissimo tendiamo a non fare proposte ed aspettare che siano gli altri a avanzarle.

Le motivazioni sono le più diverse, tre molto ricorrenti:

  1. paura di scoprirci facendo la prima mossa;
  2. assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi;
  3. è un gesto di responsabilità.

Analizziamoli singolarmente.

1) Paura di scoprirsi e di fare la prima mossa

Questa sensazione è piuttosto diffusa ed è figlia di scarsa fiducia, in primis, in questo caso in se stessi piuttosto che negli altri. Abbiamo condotto un dialogo abbastanza sterile, gli altri non hanno idea neppure dei nostri bisogni, eppure ci attendiamo che ci facciano una proposta. In noi prevale un senso di paura di scoprirsi, che scaturisce dal pensiero secondo cui esplicitare chiaramente ciò che si vuole sia un segno di debolezza.

E ci sentiamo magari anche offesi e risentiti, quando, lasciata l’iniziativa agli altri, questi non ci hanno minimamente soddisfatto! Questa paura è spesso genitrice degli alibi che ci costruiamo quando non raggiungiamo un accordo: è colpa degli altri che non ci hanno proposto nulla di interessante.

Questa paura è spesso genitrice degli alibi che ci costruiamo quando non raggiungiamo un accordo: è colpa degli altri che non ci hanno proposto nulla di interessante.

2) Assenza di obiettivi chiari o di mandati precisi

Questa situazione non è assolutamente infrequente o inverosimile. Spesso, a causa di una preparazione lacunosa, non abbiamo chiaro ciò che vogliamo, soprattutto il nostro punto d’uscita. La situazione si aggrava se agiamo per effetto di un mandato i cui contorni non ci sono chiari. Ciò ovviamente frena in maniera significativa la nostra propositività.

3) Fare la proposta è un gesto di responsabilità

Prendere l’iniziativa e fare la proposta è un atteggiamento che testimonia preparazione, chiarezza d’azione e visione strategica della gestione del ruolo: è un chiaro indice di assunzione di responsabilità.

Sappiamo che cosa vogliamo, ci siamo preparati, agiamo consapevolmente per ottenerlo. Proporre significa prendere una posizione e tracciare un percorso.

Da vittima a protagonista: questa potrebbe essere un’utile rilettura del ruolo della proposta. In molti manuali sulla negoziazione viene consigliato di far fare la proposta agli altri, confidando in una generosità che esorbiti le nostre aspettative. Posto che “aspettarsi di più” è abbastanza tipico dell’animo umano, questo non accade mai o davvero raramente, e come conseguenza della delusione si creano spesso anche tensioni relazionali, che portano il dialogo negoziale lontano dal suo focus, per assumere caratteristiche ritorsive, polemiche o persuasive.

E poi se sappiamo che cosa ci soddisfa, perché razionalmente tentare di ottenere più se al contempo in questo modo togliamo qualcosa ingenerosamente agli altri?

Dunque, in estrema sintesi, proporre è un vero distinguo nel comportamento negoziale, espressione di grande consapevolezza, e al contempo gesto di sana responsabilità.

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