Una delle capacità chiave di un negoziatore efficace è fare domande. A dire il vero è una capacità chiave a livello relazionale, come mirabilmente sintetizzato da Ed Schein, autore de L’arte di fare domande. “Quello che scegliamo di domandare, quando lo domandiamo, con quale atteggiamento lo facciamo sono elementi chiave per la costruzione della relazione”. Una sana e genuina curiosità nei confronti dell’interlocutore e la disponibilità a fare domande su temi di cui non conosciamo la risposta sono due aspetti che difettano in molte conversazioni.
Ma come mai domandare è così difficile? La risposta di Schein è che con il “dire” mettiamo l’interlocutore in una posizione di inferiorità, mentre il “domandare” equivale a un temporaneo trasferimento di potere da noi all’interlocutore, e di conseguenza ci fa percepire vulnerabili. È proprio attraverso questo meccanismo, però, che si costruisce la fiducia: mi sono reso vulnerabile facendo domande, dall’altra parte non ne hanno approfittato, né mi hanno ignorato.
Dall’analisi condotta dallo psicologo americano emerge che “privilegiamo il dire rispetto al domandare perché viviamo in una cultura pragmatica e orientata alla risoluzione dei problemi, che dà valore al sapere e al comunicare agli altri ciò che sappiamo; una cultura per la quale portare a termine dei compiti è più importante che costruire una relazione; una cultura per cui ci si aspetta che un subordinato faccia domande e un superiore abbia le risposte”.
La domanda in sé appare dunque come un segno di debolezza e di ammissione di non sapere. Eppure, seguendo la tesi di Schein, l’unico modo per instaurare una sana relazione con gli altri parte proprio dal fare domande e dalla “pratica dell’umile ricerca di informazioni”: in tal modo si manifesta un genuino interesse nei confronti degli altri, trasmettendo loro, anche solo temporaneamente, potere.
Sinteticamente il “sentimento di umiltà qui e ora” è descritto da Schein come la fonte precipua di curiosità e interesse. Se penso di poter imparare qualche cosa da te e conoscere le tue esperienze e sensazioni è perché mi stai a cuore; se ho bisogno del tuo aiuto per svolgere un compito, mi rendo temporaneamente dipendente da e te quindi vulnerabile.
Questo meccanismo induce a livello personale quanto sociale a stigmatizzare la domanda, anche perché non sempre è posta con reale genuinità. Spesso la domanda, per le stesse ragioni descritte sopra, ossia non abdicare alla propria posizione di potere, è giudicante, fuorviante, polemica: lo scopo è affermare, non apprendere.
La forza dell’analisi di Schein sta nell’aver messo a fuoco, sul solco della tradizione socratica, la potenza dello strumento della domanda come modalità irrinunciabile per costruire e rinsaldare legami di fiducia realmente genuini e solidi tra le persone, creando così valore in termi di assetto relazionale per tutti.