Non è naurale, non è immaediato, non è nemmeno semplice. L’arte del networking, cioè il saper tessere relazioni (interessate) e d’affari con simpatia, interesse e affabilità è, appunto, una cosa che si apprende con la volontà, l’esercizio e la fatica. Molti manager, imprenditori e anche solo venditori sono, per natura, introversi e riflessivi. Eppure il rituale dello scambio dei biglietti da visita, delle battute pronte da dire al momento giusto, dell’aria svagata ma non casuale che maschera domande e giudizi, è qualcosa che si può imparare. Come per tutte le cose, alcuni sono più predisposti di altri. Ma come per tutte le cose, con impegno e volontà si può imparare a padroneggiare, con più o meno abilità, la tecnica.
Come si ricorda qui, la prima cosa da fare (sempre, ma in questo caso anche di più) è: pianificare. Non si può andare a un incontro senza avere un breve “elevator speech” in tasca. O senza sapere che persone si vuole incontrare. O senza avere biglietti da visita. Sono tutte cose necessarie ma non sufficienti. Poi, bisogna essere vestiti bene, o almeno il giusto che faccia sentire a proprio agio.
Soprattutto, serve sapere ascoltare. Cosa banale, si dirà. Ma spesso difficile. Dal saper ricordare il nome della persona con cui si parla, a cogliere le informazioni che vengono fornite. Alcuni suggeriscono di mantenere il contatto visivo (strategia che funziona solo quando è sincera), meglio però mantenere il contatto auditivo. Chi ascolta bene avrà più facilità a passare al punto 3, cioè:
Fare domande intelligenti. Non è da tutti. Devono essere brevi, chiare e interessanti anche per chi li riceve. Se sono originali, poi, meglio ancora: è sempre bene incoraggiare la creatività. E poi rende le cose più piacevoli: il contesto del networking è sempre faticoso, sia per appare in difficoltà che per chi invece, sembra viaggiare a gonfie vele nei meeting.
Infine, concentrarsi sulla persona con cui si parla. Sembra ovvio, ma non troppo. Alla fine l’obiettivo di tutto è stabilire legami che possano portare a proficue collaborazioni economiche. Normale allora cercare di stabilire i propri meriti, le proprie idee e progetti. E invece no: l’ascolto va al primo posto. L’esposizione delle proprie idee al secondo, anzi: meglio addirittura se scala all’incontro successivo. Mai tentare di piazzare qualcosa la prima volta: sarebbe un passo falso, anzi falsissimo. Chi sarà interessato, fidatevi, non tarderà a farsi vivo. E a quel punto si potrà parlare davvero.
