Pochi ma buoni: come selezionare i clienti e vivere felici

Non tutti vogliono più clienti, anzi: la domande delle aziende ai consulenti è di averne meno ma più grandi e affidabili. Ecco cinque strumenti per riuscirci. Cominciando a imparare a dire di no

Avere nuovi clienti non è un problema. O, meglio, non è un problema trovare articoli, guide o indicazioni per provare a farlo. Ma da un po’ di tempo molti mi chiedono l’opposto: “non voglio troppi clienti”.

Curioso (ma molto diffuso) è il caso di un’agenzia nel campo multimediale che ho incontrato tempo fa. La maggior parte dei suoi clienti non copre neanche il 50% del fatturato: piccoli negozi e commercianti che garantiscono una base più o meno solida per la sostenibilità finanziaria. Il resto è sostenuto da 2-3 realtà più grandi.

Come avere clienti più grandi? Ecco in sintesi alcuni spunti e riflessioni che ho condiviso con loro.

1) Analisi del contesto.
Siamo partiti da una semplice tabella che riassume la situazione attuale e definisce quella desiderata. In particolare dobbiamo stabilire:

– quali tipologie di servizi sono acquistati maggiormente (es: tanti piccoli incarichi o pochi ma più strutturati?)

– quali tipologie di target sono più redditizie;

– qual è la situazione desiderata

In poche parole: su quali cerchie di pubblico (e su quali linee di business) dobbiamo concentrare maggiormente le nostre azioni di marketing? Per facilitarvi l’analisi, potete scaricare un template di tabella.

Qualche consiglio per le azioni di marketing? Migliora gli strumenti proprietari, in particolare il sito web; investi molte risorse in azioni mirate, con una integrazione massima fra offline e online. E soprattutto: impara a dire di no

2) Identità e posizionamento

Ridefinire il proprio posizionamento strategico, migliorando l’immagine e la percezione del brand, è decisivo. Come si vede dal punto 5, si tratta di una delle prime azioni da intraprendere.

3) Definizione delle risorse

Quando investi tutto il tempo-uomo aziendale nella gestione di piccoli o piccolissimi clienti, non hai il tempo per il marketing. Cosa fare? L’unica via è quella di fare un vero e proprio investimento, oculato ma importante: non in denaro, bensì in tempo (e quindi mancato guadagno). “Quanto siete disposti a dedicarvi al marketing?” ha avuto come risposta un tempo-uomo mensile e un budget da investire. (…)

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