Imposizione, concessione, compromesso: quando pensiamo di negoziare e non lo stiamo facendo

Negoziazione questa sconosciuta. La parola negoziazione nell’eloquio quotidiano e nella pratica è frequentemente confusa con il condurre una trattativa. Ci sono in realtà molti e diversi approcci relazionali per appianare interessi divergenti: vediamo quali e in cosa differiscono dalla negoziazione.

Tutte le volte in cui cerchiamo di imporre il nostro volere, a scapito degli interessi altrui, e quindi di un sano assetto relazionale, non stiamo negoziando. L’imposizione, qualunque siano le ragioni che la ispirano, di fatto genera sempre una parte vincente e una parte perdente, quest’ultima di certo non felice di ricoprire questo ruolo.

Negoziare è il più virtuoso quanto efficiente meccanismo decisionale di ripartizione di risorse scarse e di composizione di interessi confliggenti, l’unico in grado di generare valore incrementale per tutte le parti coinvolte e un sano assetto relazionale conseguente.

Tutte le volte in cui concediamo, senza alcuna contropartita, ossia regaliamo qualche cosa confidando nell’altrui riconoscenza, non stiamo negoziando. Stiamo rischiando di generare avidità e talvolta anche di mettere a rischio la nostra stessa credibilità, creando pericolosi precedenti.
La domanda è: se siamo noi i primi a non attribuire valore a ciò che stiamo dando, perché dovrebbero farlo gli altri?

Tutte le volte in cui decidiamo di fare a metà tra 100 e 200 e trovarci a 150, stiamo in realtà rinunciando, noi e gli altri, a qualche cosa: questo si chiama compromesso, e di nuovo non ha nulla a che fare con la negoziazione. Il compromesso è il “mal comune è mezzo gaudio”. Di fatto è una rinuncia per tutti. E da questo nasce un finto appagamento.

Negoziare è un processo di scambio attraverso cui dare agli altri qualcosa, per soddisfare i loro bisogni, alle nostre condizioni: un meccanismo virtuoso in cui diamo agli altri ciò che ha valore per loro e che per noi non comporta un sacrificio e viceversa.

Negoziare è il più virtuoso quanto efficiente meccanismo decisionale di ripartizione di risorse scarse e di composizione di interessi confliggenti, l’unico in grado di generare valore incrementale per tutte le parti coinvolte e un sano assetto relazionale conseguente.

Richiede un set di skill articolate e complesse, che necessitano di costante decodifica, continua pratica e instancabile allenamento. In una parola: metodo.