«Se tu, allora io…».
Quattro parole che hanno lo stesso potere di una formula magica. Fanno accadere cose altrimenti difficili da immaginare.
Un esempio: gestire pressioni o richieste di capi, colleghi, clienti, fornitori, soci. In una parola di chiunque.
Quali opzioni hai? Puoi rispondere:
- «No!»
- «Si!»
- «Sì, ma alle mie condizioni!»
Così, di getto, cosa scegli?
Se propendi per il no, sappi che chiudi ogni possibilità. Dire no spegne e scoraggia l’iniziativa, fino a raffreddare la relazione. Inoltre dire di no lascia la palla agli altri, legittimati a chiederti «Perché no?».
Per contro, rispondere subito sì non fa di te una persona migliore, non ti garantisce gratitudine e riconoscenza, anzi potrebbe ledere la tua stessa credibilità. Ed è qui che si nasconde la trappola!
Concedere senza pretendere nulla in cambio è molto rischioso. Sei davvero sicuro di non volere o non aspettarti proprio niente? Neanche la pacca sulla spalla?!
Concedere senza pretendere nulla in cambio è molto rischioso. Sei davvero sicuro di non volere o non aspettarti proprio niente? Neanche la pacca sulla spalla?!
La generosità incondizionata è una dote rara, da preservare. Nella quotidianità lavorativa però lo scenario è diverso. Come tutti, devi tutelare i tuoi bisogni, insieme a quelli altrui. Beh, ma così mi apprezzeranno per la mia disponibilità. Ne sei sicuro? Se sei il primo a non dare valore a ciò che stai concedendo, perché dovrebbero farlo gli altri?
Ti chiederanno sempre di più, fino al tuo punto di rottura: anche la migliore delle pentole a pressione alla lunga, se eccessivamente pungolata, esplode!
La terza strada sembrerebbe brutale o ricattatoria. In realtà, porre condizioni alle tue concessioni farà capire agli altri che stai dando loro valore. È la via per dimostrare la tua flessibilità preservando la credibilità, con un atteggiamento propositivo e aperto.
Per cui se domani ti chiedono uno sconto che fino a quel momento hai negato, e non sai come rispondere perché ti senti sotto pressione o minacciato dall’idea di perdere il cliente, c’è una soluzione: dire sì a patto che ti confermino l’ordine subito e con un pagamento più breve di quello usuale e un acconto all’ordine del 30%. Un’ultima considerazione: dire di sì e dire di no non richiedono particolari capacità. Sapere negoziare è invece una capacità rara, preziosa, che può costituire un elemento distintivo e qualificante della propria professionalità.