Vuoi velocizzare un processo decisionale? Prova a usare l’«Institutional Yes»

Quante volte prendiamo decisioni per abitudine o influenzati da condizioni che troviamo pre-impostate e che influenzano le nostre scelte? Per snellire le procedure può essere utile cambiare l'opzione di default da negativa in positiva, applicando il “Institutional Yes”

Sei andato alla macchina del caffè, stamattina?

Check (Sì).

Hai scelto la tua bevanda di sempre?

Check(Sì).

Hai aggiunto lo zucchero?

Check (Sì).

Hai prestato attenzione al fatto che questa sia una scelta diversa dalle altre?

Non è detto.

Per banale che possa essere, questa semplice situazione quotidiana è il perfetto esempio dello straordinario potere dell’opzione di default, quella pre-installata di sfondo alle nostre scelte, per intenderci.

A che livello è settato, infatti, lo zucchero nella macchinetta del caffè? Medio, come era consuetudine fino a poco tempo fa? O zero, come è ormai prassi in tante realtà aziendali? E, soprattutto, se l’opzione di default è diversa, cambia il consumo di zucchero di chi fa uso del distributore? Evidenze sperimentali piuttosto robuste mostrano di sì: se il livello pre-impostato è zero, le persone tendono ad addolcire meno la pillola, facendo contente a un tempo se stesse e l’Organizzazione Mondiale della Sanità, che prescrive proprio un consumo parsimonioso di sostanze dolcificanti.

Il fatto è che siamo pigri e, in un contesto complesso, non è detto che ogni elemento dello stesso desti allo stesso modo la nostra attenzione: per questo, pur avendo di fronte a sé le medesime opzioni (quanto zucchero consumare), le condizioni di contorno ci portano, anche inconsapevolmente, a fare scelte diverse.

Nel mondo del behavioral design si parla di decision points, che potremmo tradurre liberamente con punti d’attenzione: i momenti, cioè, in cui dobbiamo attivarci per scegliere un dato corso d’azione rispetto a un altro. Nello specifico del caso descritto a inizio articolo, scegliere quanto spostarci dall’opzione di default per arrivare alla quantità desiderata di zucchero.

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