Lost in BusinessLinkedIn: abbiamo bisogno di vecchi che insegnino vita, non di giovani che insegnino social

Il mio primo mentore fu un signore grosso e barbuto. Guidava una Fiat Punto, ascoltava Battisti, fumava tre pacchetti di Marlboro al giorno.La prima cosa che mi disse fu: “non parlare”.“Ascolta...

Il mio primo mentore fu un signore grosso e barbuto. Guidava una Fiat Punto, ascoltava Battisti, fumava tre pacchetti di Marlboro al giorno.

La prima cosa che mi disse fu: “non parlare”.

“Ascolta”.

Penso non conoscesse affatto Cialdini, non aveva una laurea e, a quanto ricordo, credo avesse avuto difficoltà anche a prendere un diploma.

Però quando entrava in un negozio con la sua valigia di offerte tutti lo stavano a sentire. E quando era lui ad ascoltare, i suoi interlocutori sembravano avessero appena trovato in lui un salvatore.

Dei suoi clienti, già dopo la prima visita, conosceva tutto: la marca di sigarette preferita, i vini che amavano bere, il nome dei figli, delle mogli e dei mariti, di cani e gatti che avevano in casa.

Sapeva riconoscere se un suo cliente aveva avuto una brutta giornata prim’ancora che questi iniziasse a parlare. Quando succedeva, si avvicinava leggero, metteva un braccio sulla spalla del tizio e diceva: “caffè?”

Poi, un’ora dopo, senza mai aver parlato di offerte e scontistica, andava via soddisfatto.

Tutto quello che so sulla vendita viene da lì, da quel signore barbuto e che sapeva di Marlboro.

Social veloci, relazioni lente

Quando iniziai a lavorare nel web, pensai che il signore barbuto non avesse più nulla da dire. Iniziai a seguire persone giovani e giovanili, che pareva avessero scoperto un nuovo modo e indolore per fare soldi.

Scrivi qui, spara là, “emergenza e scarsità”!

Il mio primo insegnante per quanto riguarda LinkedIn, fu un tizio del Connecticut. Mi disse che mi serviva un tool per automatizzare tutto (Autopilotqualcosa) e una dozzina di script per ogni occasione.

Dopo tre mesi di duro lavoro mi resi conto che il metodo veloce non funzionava.

Il signore barbuto, che avrei voluto accanto, però non c’era più.

Fu lì che iniziai a cercare nuove strade e nuovi modelli. E scoprì che il più grande vantaggio competitivo, per chi inizia, è avere qualcuno che di strada ne ha fatta un pezzetto più di te.

L’altra cosa che compresi fu che anche se le strade sembrano diverse, c’è un filo conduttore che lega il telefax ai social: le relazioni, quelle vere.

C’è un filo conduttore che lega il telefax ai social: le relazioni, quelle vere.

Ed ecco, parlando di relazioni, ciò che fa la differenza, anche in un mondo veloce, è andare piano. Non sempre, ma quando si tratta con le persone sì.

Stare ad ascoltare, conoscere il tuo interlocutore, sapere andare oltre una foto profilo e un cm di pixel, fa tutta la differenza del mondo.

Sapere quando dare del lei, quando attaccare con il tu, sapere impugnare un telefono e stare in silenzio ad ascoltare per cinque minuti, sapere quando mettere giù e in che modo, sapere chi dev’essere a mettere giù, sapere quando conviene fare la parte dello stupido e quando è il momento di alzare la voce. Sapere. Sapere fare.

Queste cose qui il mio vecchio amico barbuto le sapeva tutte.

E i vecchi – coloro che hanno fatto fotocopie e mandato fax, attenendomi alla generalizzazione corrente – queste cose le sanno.

I nuovi expert del digitale invece no.

Loro hanno funnel veloci, ma la velocità nelle relazioni paga dividendi troppo bassi.

Funziona in apparenza. Funziona per loro. Per chi vende corsi e soluzioni per andare “veloce”. Funziona sino a quando non sperimenti che invece sono modi per andare ancora più piano. O veloce lontano dai tuoi obiettivi.

Funziona se non hai grandi ambizioni. Se non ti interessa come riesci ad arrivare a fine giornata. Se non hai figli ai quali raccontare e spiegare come stai guadagnando i soldi per pagargli la scuola.

Funziona se vendi poco a tantissimi. Il che è difficile, poco realistico e poco compatibile con il lavoro della maggior parte delle persone.

Se però vendi te stesso, qualcosa in cui credi e che fa parte anche della tua vita, hai bisogno di qualcosa di diverso.

Comprendere chi hai davanti

Qualche giorno fa sono stato a Vicenza, dal mio amico Sebastiano Zanolli. Teneva un evento su come raggiungere i propri obiettivi e creare Alternative. Prima di iniziare la giornata ha fatto distribuire degli adesivi colorati. C’era scritto: “guardami dentro e fammi sentire importante”.

Era una lezione imparata a sua volta da un vecchio.

Guardare e vedere il proprio interlocutore sono cose diverse.

Guardi le persone per non sbatterci addosso. O per rifilargli qualcosa.

Vedi, se ti interessa. Se dai importanza.

E dare importanza è il requisito essenziale per stare in questo mondo con stile, e anche per vendere.

Lo ha ricordato anche Seth Godin nel suo ultimo libro, Questo è il marketing. Dice: non puoi essere visto se non impari a vedere.

Godin è un vecchio che ha fatto fortuna con banalità di questo tipo.

Perché sono vere e perché c’è un disperato bisogno che qualcuno le dica e che non si disperdano sotto un mare di click.

Sei mesi da vivere

Stamattina presto, su LinkedIn, ho incontrato un articolo di Brynne Tillman: “Six Months to Live”.

Seguo Brynne da anni. Secondo me è la persona più preparata per quanto riguarda LinkedIn e anche la persona che in questi anni lo ha raccontato meglio.

Nell’articolo celebrava dieci anni da una data tragica.

Il 5 Dicembre del 2016 dissero a Brynne che le rimanevano 6 mesi di vita.

Racconta di come si sentì guardando sua figlia di 16 anni e i suoi due gemelli di 4.

Racconta di come riuscì a salvarsi. Grazie ai medici, all’affetto di chi le era vicino e a una grande forza interiore.

Il punto non è però questo. Il punto è che di Brynne con sei mesi da vivere LinkedIn ne è certamente pieno. Come il mondo.

Di Brynne con sei mesi da vivere LinkedIn ne è certamente pieno. Come il mondo.

Solo che non lo puoi sapere se non ti fermi ad ascoltare. Se metti le persone dentro il funnel e le estrapoli da un commento.

Non lo puoi sapere se non guardi dentro e dai importanza. Se non ti relazioni come quel mio vecchio amico barbuto che sapeva di Marlboro.

Serve ancora

Quello che voglio dire è che per quanto la tecnologia possa essere veloce c’è bisogno anche di sapere andare piano.

E queste sono cose che lentamente stiamo dimenticando.

Seppellite da corsi su come padroneggiare cose nuove che però rischiano di fare passare per vecchie e obsolete le persone.

Il mio consiglio per chi sta iniziando adesso: non fare un corso su come utilizzare LinkedIn, chiedi a qualcuno che ha fatto più strada cosa ti può servire nel cammino che stai iniziando.

Il mio consiglio per chi di strada ne ha fatta, e sembra che qui non abbia più posto: valorizza la tua storia. Gli anni non sono età, sono esperienza.

L’esperienza di andare piano e connettersi con le persone non andrà mai fuori moda.

Spero.

A presto, Davide

p.s. Per seguirmi e rimanere aggiornato visita anche davicardi.com

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