Il marketing è uno strumento commerciale indispensabile. Questa consapevolezza è stata sollecitata e accelerata dalla pandemia del Covid 19: il cambiamento di paradigma economico e sociale favorisce una forte azione marketing per essere sul mercato. La concorrenza deve essere combattuta onestamente con le strategie della tecnologia. Sfuma lentamente, proprio mediante il lockdown, quel sano rapporto con la clientela con il quale si fidelizza il cliente e si forniscono spiegazioni utili per promuovere con maggiore efficacia il proprio prodotto. Questo scambio, che diventa un momento sociale e di vendita, si trasforma drasticamente in un semplice click: tutto si acquista attraverso l’e-commerce senza passare al negozio. La digitalizzazione è l’unica strada per le imprese commerciali con la quale è più semplice restare sul mercato. La pandemia del Covid 19 accelera, rivoluziona, scardina quelle regole commerciali che devono essere sostituite velocemente con la digitalizzazione delle imprese. È pronta la grande sfida economica per voltare pagina e continuare il XXI secolo nella strada del cambiamento, peraltro già avvenuto, anche se in forma eccessivamente timida, nei primi anni del 2000.
Le nuove frontiere economiche
C’è un cambio di filosofia imprenditoriale che investe le realtà commerciali locali: affrontare una concorrenza territoriale decisamente più agguerrita e tornare ad attirare clientela in modo continuativo. Sono queste le previsioni di Socialness, agenzia fondata nel 2016 e diventata in poco tempo una realtà strutturata che conta oggi oltre 30 collaboratori, quasi 700 clienti serviti ed è tra le poche marketing agency italiane inserite nell’Optimal Program di Facebook. Con un +40% di fatturato, nuove assunzioni e una maturata esperienza con diversi franchising nazionali e internazionali, il metodo messo a punto dal team di sviluppo mira proprio ad aiutare le aziende del territorio, quelle più in sofferenza in questo periodo di crisi. Con Tino Bassu, Ceo di Socialness, cerchiamo di comprendere questo stravolgimento economico e sociale a cominciare dalle aziende locali.
Come cambiare il paradigma economico delle aziende locali?
«Le aziende locali hanno sempre avuto come punto di forza, la possibilità di poter vendere a clienti localizzati, soprattutto quando l’acquisto online suscitava diffidenza. Con l’avvento della digitalizzazione, le abitudini d’acquisto delle persone sono cambiate e gli utenti non hanno più le stesse paure che avevano prima nell’affrontare un pagamento online. La globalizzazione ha poi permesso di poter ricercare e quindi acquistare le stesse cose del negozio sotto casa, al miglior prezzo, da qualsiasi parte del mondo e con una consegna ultra veloce. Le aziende che invece vendono servizi, si trovano a dover affrontare un nuovo tipo di concorrenza. Grazie all’avvento di internet, non si combatte più solo sul fronte delle competenze manuali, ma ormai la preparazione e le informazioni sono alla portata di tutti ed in modo rapido e quindi il divario si è assottigliato sempre di più. A tal proposito oggi le aziende locali possono utilizzare l’online marketing, per far conoscere a più persone locali e nel minor tempo possibile, le caratteristiche che le differenziano dai competitor, cercando di portarli il più velocemente possibile dall’online all’offline, nel punto vendita. A questo punto diventa fondamentale un’esperienza d’acquisto straordinaria volta a massimizzare gli eventi di acquisto durante quella opportunità e a raccogliere i dati di contatto del cliente (nome, cognome, n. telefono, email) per poterli fidelizzare e stimolare continuamente con nuove offerte. Oggi le persone, con l’avvento dei social, sono continuamente bombardate da proposte commerciali, quasi tutto si è spostato online, tanto è vero che i volantini ad esempio non si vedono più quanto e come prima, e non competere con questo tipo di comunicazione, porta ad una sconfitta certa. Per questo motivo bisogna essere presenti, ma in modo professionale ed organizzato, con strategie specifiche, volte ad intercettare il potenziale cliente online per potarlo rapidamente in azienda».
La digitalizzazione in che modo influenza le scelte dei consumatori?
«La possibilità di poter comunicare in maniera rapida e specifica, per mezzo di potentissimi algoritmi che ormai ci categorizzano per abitudini di acquisto, fa sì che la digitalizzazione possa dare un grande vantaggio competitivo a chi sa come sfruttarla. Ogni volta che clicchiamo su un post su Facebook, Instagram, Youtube, un qualsiasi sito internet, mettiamo qualcosa nel “carrello” in un e-commerce e così via, veniamo catalogati. Miliardi di informazioni che quotidianamente definiscono il nostro profilo. Tutti questi dati diventano uno strumento che se utilizzato da professionisti, permette di mandare pubblicità molto specifiche ad un target ben definito, che abbia maggior probabilità di compiere quell’azione richiesta: ad esempio lasciare i propri dati di contatto. Quei dati, se canalizzati poi all’interno di un CRM di marketing, diventano di nuovo importantissimi per mandare delle pubblicità mirate per target».
Quali strategie suggerire per conquistare clienti ormai abituati ad acquistare online?
«Sicuramente sono fondamentali le pubblicità a pagamento sui social, veicolate al giusto target e progettate con tutti i criteri per far si che l’investimento abbia un ritorno positivo. Devono essere presenti rigorosamente leve commerciali talmente forti, alle quali il potenziale cliente non possa dire di no. Generalmente si utilizzano delle offerte molto potenti, da ritirare presso il punto vendita, e si può accedere a questi vantaggi in cambio dei dati di contatto. Dopo di che è necessaria una strategia molto specifica durante la visita al punto vendita. Sbagliare il modo di fare le campagne di marketing, determina nella maggior parte dei casi un risultato economico negativo: “ho speso più di quello che ho guadagnato” e la demotivazione dell’imprenditore verso tali strumenti diventa inevitabile. Nel 99% dei casi, l’insuccesso di una campagna è dato dalla mancanza di una visione strategica d’insieme, che metta in fila tutta la filiera: come e dove acquisisco il cliente, quanto posso investire, che offerta faccio, come lavoro il contatto, come lo porto presso il punto vendita, come misuro i risultati e così via. Dopo di che, un CRM di marketing diventa fondamentale per vendere in continuazione al cliente, così da fidelizzarlo ed evitare che cambi fornitore. A livello locale infatti i clienti non sono infiniti, pertanto è necessario adottare strategie di fidelizzazione, upsell, cross-sell, referral».
Quale conseguenza per l’economia internazionale?
«I dati di acquisto online sono in continua evoluzione e crescita. La Pandemia stessa ha accelerato i tempi, facendo sì che tantissime aziende si muovessero verso la digitalizzazione. Durante i vari lock-down abbiamo avuto tantissimi clienti che hanno potuto fatturare con video-consulenze a distanza, oppure tenere un filo di connessione con i clienti attraverso appunto sessioni video volte non solo alla vendita, ma anche a dare consigli utili ed aumentare quindi la fidelizzazione. Tantissimi nostri clienti parrucchieri hanno dedicato sessioni online alle loro clienti, per consigliare come prendersi cura dei capelli mentre erano chiusi. Così come centri estetici o personal trainer. Di certo, quindi, la pandemia ha portato una maggiore consapevolezza in tutti gli Stati delle potenzialità del digital per poter mantenere o creare un filo diretto tra l’azienda ed il suo cliente potenziale ed effettivo. Si raggiungono i clienti con un canale diretto, immediato, sempre disponibile. Tutto ciò significa avere nuovi e più potenti strumenti sia per l’acquisizione che per la fidelizzazione dei clienti e ne beneficeranno i consumi, con la nascita anche di nuovi prodotti e serviziۛ».
Francesco Fravolini