Notes da (ri)vedereConsumi, le strategie delle relazioni online aumentano le vendite

I consumi online assumono una valenza fondamentale nell’economia del XXI secolo, cambiando le abitudini sociali delle persone. L’emergenza sanitaria del Covid 19 accelera lo stravolgimento economico e sociale, accelerando quella trasformazione delle modalità di acquisto dei consumatori. Durante il lockdown è stata evidenziata l’importanza del web, proprio per continuare una vita normale, anche se in maniera virtuale. David Weinberger, studioso di comunicazione e dell’influenza che Internet esercita sulle relazioni umane, scrive nel Cluetrain Manifesto del 1999, considerato un manuale per coloro che si occupano di internet marketing, “markets are conversations” (i mercati sono conversazioni). La comunicazione diventa l’assoluta protagonista dell’economia. È bene ricordare che le conversazioni sono uno strumento di vendita eccezionale ed è per questo motivo che, anche nell’era digitale, le aziende dovrebbero comportarsi e relazionarsi sempre di più come umani, riservando agli utenti un po’ di sana attenzione, tipica del negozio fisico. Che si tratti di Messenger, Instagram, Whatsapp o qualsiasi sito web, la conversazione è un canale di marketing molto efficace per educare, qualificare e convertire semplici utenti in chat in clienti potenziali. Quando si parla di marketing conversazione è inevitabile parlare di chatbot. Ma che cosa è? Nello specifico è un software che, una volta collegato alla piattaforma di preferenza, consente di gestire le chat in modo organizzato, costruire logiche condizionali che permettano di personalizzare l’esperienza dell’utente nel dialogo, realizzare conversazioni guidate con l’aiuto delle risposte automatiche. Come per tutti gli strumenti è fondamentale che segua una strategia d’impiego adeguata, attraverso cui approcciare il chat marketing correttamente e ottenere risultati reali. Il primo spunto è l’attenzione per l’audience: leggere i messaggi più frequenti che si ricevono via mail o i commenti ai post sui social è un’ottima strategia per conoscere le esigenze più comuni dell’utente. Quando si gestisce un e-commerce, gli aspetti su cui focalizzarsi sono le transazioni e la disponibilità dei prodotti. Se invece si ha un’attività locale, questi potrebbero essere il menu e il form di prenotazione. Nel caso dell’e-commerce, ad esempio, è utile creare una chat che guidi gli utenti nel trovare un prodotto o che crei un quiz tematico che, in base alle risposte, consegna un codice sconto per il prossimo acquisto: tutto questo è possibile grazie a software come Manychat, di cui Loop Srl è Agency Partner e primo Chat Marketing Expert certificato in Italia. I consumi online diventano protagonisti nel XXI secolo grazie all’accelerazione avvenuta con l’emergenza sanitaria del Covid 19. È un nuovo paradigma economico e sociale che stravolge le abitudini dei consumatori e costringe a rivedere le modalità di vendita dei commercianti. Sui consumi online è interessante conoscere le diverse potenzialità economiche da sfruttare a beneficio dell’economia. Ed è proprio per questo motivo che vogliamo approfondire l’argomento con Simone Magazzù e Francesco Agostinis (Head of Facebook Advertising di Loop Srl).

Il web quanto influenza i consumi?

«Direi in modo massivo, ma non univoco. Ogni persona ha un proprio modo di utilizzare il web, dovuto a cultura, abitudini d’acquisto, geolocalizzazione e quindi non è possibile stimare ex ante quanto un consumo di contenuti digitali influenzi l’effettivo acquisto di un prodotto, se non in alcuni casi specifici. Sicuramente, come dice uno studio interno di Facebook, se esponiamo i nostri utenti ad una frequenza di visualizzazione degli annunci elevata (2/3 volte a settimana), questi avranno una maggiore possibilità di ricordarsi del brand e quindi di acquistarlo».

Nel XXI secolo è il web che offre vantaggi ai consumatori?

«In linea di massima sì, anche se dipende dai servizi e dalle abitudini sociali. Non tutte le fasce d’età utilizzano allo stesso modo gli strumenti digitali e quindi i vantaggi dipendono dal singolo caso».

Come è possibile immaginare un’economia basata soltanto sul web?

«Non è possibile. L’uomo è un animale sociale quindi le interazioni offline saranno sempre fondamentali. Sarebbe insensato e utopico pensare di basare tutto il sistema economico su qualcosa di intangibile e direttamente o indirettamente controllato da aziende private».

Come aumentare le vendite mediante strategie online?

«Una qualunque strategia di marketing che sia online oppure offline si basa su tre aspetti chiave: l’acquisizione del traffico. Primo aspetto. Un business per funzionare ha bisogno di persone interessate ai prodotti che offre, sia consapevolmente o inconsapevolmente. Come fare in modo che la nostra “vetrina” di prodotti sia visibile a persone interessate o potenzialmente interessate? Investendo in pubblicità online su Facebook e Google. Secondo aspetto. La presentazione dell’offerta. Se una persona entra in un negozio fisico ma non è accolto da nessuno, o non vede prodotti esposti a cui è interessata oppure ancora peggio, la porta all’ingresso non funziona, probabilmente se ne andrà e non tornerà più. Online è uguale; presentare la propria offerta trasmettendo la unique value proposition su una pagina web che non solo è funzionante, ma è studiata per essere facilmente navigabile dall’utente “tipo”, senza alcun tipo di intoppo, avrà un tasso di conversione più alto. Terzo aspetto. Retention del cliente. Convincere una persona che non vi conosce ad acquistare è molto più difficile e dispendioso che far riacquistare un cliente già acquisito. Per questo motivo è importante utilizzare un ecosistema di marketing che non sia solo basato sull’acquisizione di clienti nuovi, ma che spinga i clienti già acquisiti a riacquistare con frequenza, aumentando quindi il Lifetime Value del singolo cliente. Questo si ottiene espandendo periodicamente l’offerta, lanciando nuovi prodotti, impostando un sistema di automazione marketing via email e chat che permetta all’azienda di ricontattare e riattivare i propri contatti senza investire in pubblicità».

Francesco Fravolini