Consigli praticiNegoziazione, come reagire davanti a una proposta inaccettabile

Non scomponiamoci, tanto ci chiedono e tanto chiederemo in cambio. Se ad esempio un cliente ci chiede la metà del prezzo abituale, chiediamo quattro volte l’ordine, il pagamento anticipato e la ripetizione del medesimo ordine per i prossimi 4 anni

Quante volte nella vita ci è capitato di ricevere proposte urticanti, percepite come inaccettabili e finanche irritanti?

Come si può reagire in questi casi?

Innanzitutto calma! Non partiamo in quarta e non esasperiamo la nostra reazione come se si trattasse di un reato di lesa maestà.

Se ci fanno una proposta ai nostri occhi inaccettabile, è doveroso quanto meno dubitare che gli altri siano in mala fede: non è detto che conoscano le nostre posizioni o dispongano anche solo di sommarie informazioni in merito.

Da parte nostra, qualsiasi supposizione non fondata su fatti sarebbe inconcludente, come del resto qualsiasi tipo di polemica.

Dunque bocce ferme e riflettiamo. Cosa fare?

Non servirebbe dire di no, perché lasceremmo l’iniziativa agli altri, né ovviamente si può dire di sì.

É necessario far capire al nostro interlocutore che la proposta è inaccettabile nel più semplice dei modi: poniamo nella nostra controproposta condizioni altrettanto inaccettabili.

L’unico modo per far sì che chi chiede tanto ne diventi consapevole e lo capisca, è chiedere altrettanto in contropartita.

Al contempo, mettiamo sul tavolo un’alternativa, ossia una nostra proposta più realistica, e poi chiediamo quale delle due preferisca.

Se ad esempio un cliente ci chiede la metà del prezzo abituale, chiediamo quattro volte l’ordine, il pagamento anticipato e la ripetizione del medesimo ordine per i prossimi 4 anni. Più realisticamente proponiamo in alternativa uno sconto del 10%, a fronte di un incremento dell’ordine del 40% e del pagamento alla consegna. E chiediamo su quale delle due proposte voglia confrontarsi.

C’è una storiella molto simpatica apparsa tempo fa se il ricordo non tradisce sul Wall Street Journal. In America c’è una associazione che si chiama The Procrastinators Club of America. Il nome rende evidente che si tratta di un’ associazione che raggruppa persone che hanno tempo da perdere e lo usano per intraprendere cause che nessuno mai perorerebbe. Qualche anno fa scrissero alla White Chapel Bell Foundry di aggiustare gratuitamente la Liberty Bell di Philadelphia, oggi uno dei simboli degli Stati Uniti. Costruita dalla fonderia inglese, la campana ha una crepa formatasi pare al primo rintocco avvenuto in occasione della dichiarazione di indipendenza delle prime 13 colonie inglesi… qualcosa come più di 200 anni fa!

La richiesta della simpatica associazione americana si fondava sul fatto che, essendosi rotta in occasione del primo rintocco, la campana fosse in garanzia.

La White Chapel Bell Foundry non disse né di sì, ovviamente, ma neppure di no: si limitò a rispondere che lo avrebbe fatto se la campana fosse stata rimandata nell’imballo originale e con i documenti di accompagnamento del tempo.

Cadere nelle provocazioni non rivela grandi qualità, e non sempre le proposte che percepiamo come irrealistiche lo sono anche agli occhi di chi ce le fa: concediamo il beneficio del dubbio. Negozialmente parlando si va avanti solo e sempre con delle proposte: dunque non scomponiamoci, tanto ci chiedono e tanto chiederemo in cambio.

Le newsletter de Linkiesta

X

Un altro formidabile modo di approfondire l’attualità politica, economica, culturale italiana e internazionale.

Iscriviti alle newsletter