AmleticaPsicologia della Scelta: The Jam Experiment

Più prodotti offriamo ai nostri clienti e più compreranno da noi. Offrendo più merce, avremo più scelta. Avere più scelta aumenta le possibilità che le persone trovino esattamente ciò che stavano cercando. E, quindi, compreranno.

Ma è proprio vero? Forse no.

Un esperimento condotto dai ricercatori Sheena Iyengar e Mark Lepper dimostra esattamente il contrario.

All’interno di un supermercato in California, i ricercatori hanno allestito un banchetto per pubblicizzare e far assaggiare ai clienti delle marmellate. Nel banchetto erano esposte, in alcuni giorni, 24 gusti di marmellate e, in altri giorni, solamente 6. Ai clienti che si avvicinavano al banchetto veniva offerto un voucher con uno sconto sulla marmellata che avrebbero comprato.

Quale banchetto ha attirato più persone? Ovviamente quello con più scelta di marmellate.

Ma, attenzione, secondo voi quale fra i due banchetti ha fatto vendere più marmellate? Quello che offriva ai clienti meno possibilità di scelta. E ne ha fatte vendere molte di più.

Pensate che quando il banchetto offriva 6 marmellate il 30% dei clienti che si sono fermati ad assaggiarle ne hanno acquistate. E quando il banchetto ne offriva 24? Le hanno comprate solo il 3%. Pochini, eh?

L’esperimento delle marmellate ci indica che al supermercato, così come nella vita di tutti i giorni, una maggiore possibilità di scelta non rappresenta, sempre, una condizione migliore.

Insomma, a prima vista la possibilità di scelta ci attrae. Ma attenzione, troppa scelta genera la conseguenza opposta. Confonde e scoraggia. E così alla fine, quando la possibilità di scelta è troppo vasta, ce ne andiamo via senza marmellata. E non solo.

E voi da che parte state? Tante possibilità di scelta vi confondono o vi fanno sentire liberi?

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