Vuoi concludere una trattativa? Impara a comunicare sull’ascensore

Le situazioni informali sono contesti chiave di una negoziazione. Eppure nessuna azienda o quasi insegna ai propri manager come si comunica su un’ascensore, senza slide e discorsi preparati

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30 Novembre Nov 2015 0820 30 novembre 2015 30 Novembre 2015 - 08:20
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Messe Frankfurt

Una della capacità chiave di un buon negoziatore è saper comunicare in modo chiaro, sintetico e impattante, come già diceva un grande esperto di comunicazione, Keith Spicer, a lungo tempo consulente per la comunicazione del più importante primo ministro della storia canadese, Pierre Trudeau, il cui figlio è oggi alla guida del paese nordamericano.

Si deve essere chiari in modo da non generare fraintendimenti, sintetici per ottimizzare i tempi di tutti e impattanti per lasciare il segno, risultando autorevoli e credibili.

Ore 8.30, raggiunta l’azienda, si sta per salire in ascensore e il capo entra con noi. Brillante e pronto alla battuta, fresco come solo lui sa essere, al brucio chiede: «Allora come è andata l’attività della settimana scorsa?» Il primo pensiero potrebbe essere: «Ma parlare di calcio o di meteo come fanno tutti in ascensore, no? Proprio l’andamento della scorsa settimana ti serve sapere ora, alle 8.30 dopo un’ora di coda in tangenziale e mio figlio di un anno che ha pianto tutta la notte…Io non so neanche in quale settimana dell’anno siamo in questo momento...».

Può capitare una situazione così: possiamo attaccarci alla sfortuna che si sta accanendo e alla congiunzione astrale negativa, tant’è, si deve elaborare una risposta che risulti credibile, professionale e plausibile. Dobbiamo fare in modo che nel tempo necessario per arrivare all’undicesimo piano la nostra risposta generi la certezza, in chi ci ascolta, che si sia fatto qualcosa e che questo qualcosa in qualche modo sia stato produttivo. Il tutto allo scopo di offrire una immagine di noi che renda giustizia alla nostra reale professionalità e non vada al contrario a intaccare la nostra reputazione. È quello che gli inglesi chiamano appunto "Elevator Speech", ossia la situazione estemporanea che richiede una comunicazione che risulti chiara sintetica e impattante, senza che si abbia a disposizione del tempo per prepararsi.

Nelle aziende si fanno investimenti molto importanti per abituare le persone a parlare in pubblico in situazioni formali di comunicazione, nonostante il 90% - se non di più -della nostra veglia lavorativa, è rappresentata da situazioni di comunicazione assolutamente informali

È abbastanza curioso come questa, che è una situazione assolutamente abituale di comunicazione informale, anche se volutamente portata al parossismo nell’esemplificazione sopra, sia spesso gestita senza nessuno strumento. Nelle aziende si fanno investimenti molto importanti per abituare le persone a parlare in pubblico in occasione appunto di situazioni formali di comunicazione (di fronte cioè a una platea allargata, con la possibilità di prepararsi e con supporti visivi a disposizione), nonostante il 90% - se non di più -della nostra veglia lavorativa, anche se fossimo l’amministratore delegato di un’azienda o un relatore di professione, è rappresentata da situazioni di comunicazione assolutamente informali, caratterizzate, per contro, da imprevedibilità, audience ristrette e assenza di supporti visivi. È dunque per questo tipo di situazioni che è necessario, per non dire irrinunciabile, disporre di strumenti che ci consentano, con piena consapevolezza, di risultare efficaci, e che preservino la nostra autorevolezza a maggior ragione in contesti ,negozialmente parlando, già abbastanza complessi.

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