Il peggior nemico di una buona reputazione? Una cattiva negoziazione

Scarsa trasparenza o poca propensione al rispetto degli accordi stipulati sono premessa di negoziazioni complesse. E spesso la cattiva fama del leader precede quella delle aziende

Pesce

CHRISTOPHE SIMON/AFP/GettyImages

7 Dicembre Dic 2015 0824 07 dicembre 2015 7 Dicembre 2015 - 08:24
Messe Frankfurt

Che impatto ha una condotta negoziale per esempio poco trasparente da parte del management aziendale rispetto alla reputazione dell’azienda stessa nel medio- lungo periodo?

Un’azienda aggressiva, noncurante degli interessi diffusi degli stakeholder, del contesto sociale e territoriale su cui insiste, con una visione di profitti “interni” e non propensa a esternalizzare quote di benessere, comunque lo si voglia intendere, può e in che misura subire delle ripercussioni negative?

Proviamo a considerare tre implicazioni rispetto all’accesso al credito, alla gestione del tempo e alla perdita di opportunità. Di fatto collegate tra loro.

Un’azienda che goda di una reputazione negoziale compromessa, per scarsa trasparenza o poca propensione al rispetto degli accordi stipulati, sarà nota e riconosciuta come tale sul proprio territorio. Un ente creditizio, un investitore che possa portare nuovi capitali e idee, un creditore che possa concedere dilazioni di pagamento avranno, per esempio, interesse a credere e sostenere lo sviluppo di quella azienda? Quanto il patrimonio reputazionale negativo influirà sulla possibilità di accesso a risorse finanziarie già scarse? Quanto peserà in termini di costi l’aggravio di garanzie richieste?

Veniamo all’impatto sulla gestione del tempo. Se una azienda non gode di una buona reputazione è plausibile che, prima di concludere affari con essa, si vorranno acquisire informazioni ancora più approfondite e cautele maggiori. Questo potrà produrre un allungamento delle trattative e il ritardo del godimento dei benefici che si vuole generare plausibilmente dalla stipula stessa degli accordi.

Il pesce puzza dalla testa. I comportamenti, e a monte i valori aziendali, sono fortemente espressione di chi detiene la leadership

In ultimo, ma non per importanza, la perdita di opportunità. È evidente che in un mercato competitivo chi gode di minor reputazione è meno attrattivo e, poiché quei mercati e comparti un tempo ricchi di attori monopolisti oggi sono pressoché scomparsi, per concludere affari il ventaglio per la scelta degli interlocutori è ampio. Talvolta, anche a fronte di prezzi più competitivi, l’affidabilità di una azienda viene prima e, se non è abbastanza affidabile, le opportunità di business si contrarranno, sfumando con esse possibilità di crescita e di sviluppo.

Richiederebbe fiumi di inchiostro, ma non si può omettere anche solo un evidente accenno al fatto che il pesce puzza dalla testa. I comportamenti, e a monte i valori aziendali, sono fortemente espressione di chi detiene la leadership, i cui interessi personali, magari alimentati da bisogno di visibilità di breve periodo o da più o meno sani intrecci relazionali, peraltro non sempre collimano con il bene dell’azienda o dell’organizzazione di cui si è alla guida.

Negoziare con saggezza, avvedutezza e trasparenza, anche in una logica meramente opportunistica al netto, se non li si vuole considerare, di aspetti etici, ha implicazioni importanti e non farlo comporta una significativa erosione di quella credibilità e reputazione che - seppure asset non tangibili - in realtà costituiscono un valore irrinunciabile per qualsiasi organizzazione.

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