La maggior parte degli studiosi si concentra nell’analisi e esposizione delle possibili migliori tecniche e strategie negoziali, un numero minore indaga sulle ragioni per le quali i negoziatori non raggiungono i loro obiettivi o i risultati auspicati.
Ci possono essere, tra le altre, tre principali cause per le quali un negoziatore non raggiunge con efficacia i propri obiettivi e soprattutto la vera soddisfazione dei propri bisogni, generandone al pari negli altri.
In primis la paura: i negoziatori spesso si predispongono a cercare di ottenere meno di ciò che potrebbero raggiungere. Per esempio, nelle trattative commerciali si assiste a scelte del tipo: meglio non fare profitto e tenersi il cliente. Le aziende senza profitti non vivono: lasciateli alla concorrenza i clienti che non pagano, che minacciano e che fanno promesse di aumenti di quantità non garantite da reali impegni. Cercate partner leali, dove la fiducia sia conquistata reciprocamente con i fatti. Alla paura si può contrapporre la propositività, fondata su una sana attività di scambio.
Il secondo errore più frequente è l’erronea valutazione del potere negoziale e del quadro informativo di cui si dispone. Consiste nel sottostimare o sovrastimare erroneamente le proprie forze e le proprie debolezze e al pari quelle degli interlocutori. Ciò induce spesso a porsi in una posizione di difesa o attacco, a concentrarsi sui propri obiettivi, perdendo di vista il quadro d’insieme e di contesto da cui tutti potrebbero trarre maggior vantaggio.
La constatazione più amara è che di frequente le persone, che hanno una visione parziale del tutto in cui sono inserite la loro attività lavorativa e la loro organizzazione, assumono alternativamente comportamenti aggressivi e remissivi, riducendo la dinamica della trattativa a una danza tra l’imporsi, l’inutile cedere e il compromesso.
Un esempio per tutti: coloro che spingono o riducono il dialogo a una sola variabile, rifiutando di discutere se non di essa. Avrete un indizio di trovarvi di fronte a una persona di scarse capacità negoziali: chi ne dispone cerca di aprire il dialogo sul maggior numero di variabili, sapendo che esse possono solo generare opportunità e occasioni di scambio, accrescendo il valore della trattativa stessa per chi ne è coinvolto.
L’ultima, ma più importante, è la mancanza di un metodo, che si traduce in improvvisazione. Se chiedete anche a un negoziatore esperto che cosa fa per raggiungere i suoi successi, di spiegarlo e condividerlo con altri, avrete scarso riscontro se a guidare sono solo talento, istinto e esperienza e non un approccio strutturato.
Di frequente le persone, che hanno una visione parziale del tutto in cui sono inserite la loro attività lavorativa e la loro organizzazione, assumono alternativamente comportamenti aggressivi e remissivi, riducendo la dinamica della trattativa a una danza tra l’imporsi, l’inutile cedere e il compromesso
Le conseguenze di una mancanza di “frame work negoziale” sono molteplici.
La prima, e più evidente, è la perdita di know-how. La replicabilità e trasmissibilità del proprio comportamento virtuoso agli altri consente di evitare errori che, tradotti nella vita di una azienda, significano “perdite”. C’è una grande differenza tra qualcuno che sa fare qualcosa e qualcuno che sa anche spiegare agli altri come raggiungere il medesimo risultato di soddisfazione.
La seconda conseguenza è la perdita di tempo: se non ho metodo, tutte le volte dovrò reinventarmi la ricetta, senza garanzia di successo. Se invece ho una base, che comunque mi garantisce un risultato sicuro, la posso “arricchire” con gli ingredienti del talento, dell’esperienza e dell’istinto.
L’ultima conseguenza è la mancanza di consapevolezza: solo chi ha metodo ne dispone e si regala la possibilità di crescere grazie al costante miglioramento.
Superare la paura, valutare con attenzione il potere negoziale e dotarsi di un metodo sono tre delle chiavi per gestire con successo una negoziazione. A tutto ciò sottende un set di capacità molto vario e complesso, a cui la pratica, l’istinto e il talento non sono una sufficiente risposta.
