Porta a portaVendite a domicilio sempre più su: ispirazione antica, processi contemporanei

Dal Bimby a Tupperware, gli acquisti casa per casa non si fermano, in lockdown come in fase 3: la crisi non tocca questo settore che ha saputo reinventarsi fin dalla quarantena, trasformando in digitale i momenti vis à vis della vendita

Il primo a venire in mente è sicuramente il Bimby, il multiforme robot da cucina, con le sue mille prestazioni, protagonista di dimostrazioni a domicilio che si trasformavano in occasioni di incontro e di divertimento: chiacchiere, assaggi, e ovviamente qualche compera. Sembra storia antica, ma sono passati solo pochi mesi da quando il coronavirus ha investito come un’ondata tanti settori della nostra economia e della nostra quotidianità. Tra questi sicuramente anche quello delle vendite a domicilio. Che però ha saputo rispondere colpo su colpo, adeguandosi di volta in volta alle necessità del momento.

Così è stato per Univendita, società cui aderiscono, tra gli altri, Avon Cosmetics, Bofrost Italia, Tupperware Italia, Vorwerk Italia – divisione Bimby e Vorwerk Italia – divisione Folletto: «Durante il lockdown – spiega il presidente dell’associazione Ciro Sinatra – ciascuna delle aziende di Univendita ha messo in campo soluzioni e strumenti digitali per permettere ai propri incaricati di mantenere il contatto con la clientela e, in alcuni casi, anche di procedere con dimostrazioni e vendite a distanza, via web o in video. Tutte iniziative che hanno funzionato, permettendo alle aziende associate di mantenere nel complesso l’attività di vendita al 35% rispetto a come sarebbe stata in tempi “ordinari”.

Ora, gradualmente e nel rispetto di tutte le disposizioni di sicurezza, si torna al rapporto diretto fra venditori e clienti, alla vendita “a domicilio” nel vero senso della parola, cioè nelle case». Sono le case il teatro naturale di questo tipo di vendita: «Non solo l’esperienza diretta del prodotto e la consulenza personalizzata sono due punti di forza imprescindibili per il nostro settore – continua Sinatra – ma c’è anche una rinnovata voglia di socialità e di contatti umani, che ci viene confermata dai feedback delle persone che i nostri incaricati incontrano ogni giorno. La vendita a domicilio, in questa fase, viene effettuata secondo due direttive chiave: distanziamento e protezione. Anche nelle case dei clienti i nostri incaricati mantengono la distanza interpersonale di almeno un metro ed evitano i contatti diretti. Indossano sempre mascherina e guanti monouso ed effettuano di frequente la pulizia delle mani con prodotti igienizzanti. La formazione degli incaricati su queste misure è stata rigorosa. Non possiamo negare che dover seguire queste disposizioni determini un clima un po’ diverso durante gli appuntamenti di vendita, perché i sorrisi ora sono celati dalle mascherine e non ci si può stringere la mano dopo un incontro. Ma, dopo le prime settimane di ripartenza, possiamo dire che l’essenza dei rapporti umani non viene intaccata da questa situazione, vissuta sia dagli incaricati sia dai clienti con responsabilità ma anche con spontaneità».

Un modello di vendita adattato a una situazione contingente, ma che guarda al futuro: «La vendita porta a porta sta dimostrando di poter proporre un tipo di esperienza d’acquisto che né l’e-commerce da una parte, né gli acquisti nei negozi dall’altra sono in grado di offrire. Infatti – conclude Sinatra – uniamo la sicurezza che tutto si svolga in un ambiente protetto come la casa (dove non ci sono rischi di code e assembramenti come negli store fisici) e la possibilità di vedere il prodotto, di sperimentarne le funzioni, di ottenere una consulenza esperta e su misura (cosa che gli shop online non possono offrire). Sono convinto, quindi, che il nostro settore giocherà in futuro un ruolo sempre più centrale».

I party digitali di Tupperware

Sulla stessa linea si pone l’esperienza di Tupperware. Come sottolinea il Direttore Commerciale dell’azienda, Serena Cova «se ci fossimo fermati alla mera possibilità di effettuare la vendita a domicilio avremmo dovuto chiudere l’attività per tutto il tempo del lockdown ma non lo abbiamo fatto: facendo leva sul nostro legame con il cibo e con la cucina abbiamo invitato da subito la nostra forza vendita a condividere ricette e informazioni sull’utilizzo dei prodotti sui canali social, con l’utilizzo dell’#iorestoacasacontupperware.

Parallelamente abbiamo trasformato i “party”, come li chiamiamo noi, ossia le dimostrazioni a domicilio, in “smart party”: un trasferimento nel digitale grazie al quale la forza vendita di Tupperware è riuscita a portare avanti la propria attività di dimostrazione attraverso video chiamate, video in diretta, messaggi, contenuti digitali, il tutto tramite strumenti come Zoom, Facebook, WhatsApp. Lo Smart Party, come il Party classico, prevede la presenza di una Consulente Culinaria e di un massimo di 8 partecipanti. La durata è intorno ai 40 minuti. Quello classico tendenzialmente dura almeno un’ora, un’ora e mezza. Il riscontro generale è stato positivo, in quanto siamo riusciti a raggiungere anche una clientela più giovane e tecnologica, che prima difficilmente partecipava a party in casa». I cambiamenti hanno coinvolto non solo le dimostrazioni, ma anche l’attività di consegna, bloccata momentaneamente per disposizioni di legge: «abbiamo dato la possibilità alle clienti di prenotare (e non ordinare) i prodotti – spiega Cova – che hanno ricevuto e stanno ricevendo in queste settimane di ripartenza.

In questo modo le persone non si sono mai fermate e appena il mercato si è riaperto siamo ritornati a livelli di fatturato analoghi all’anno scorso. Nel frattempo abbiamo aumentato le attività di comunicazione social e tradizionale sul brand, sul prodotto e sull’opportunità lavorativa che Tupperware offre. A fine maggio, appena ricevuta la possibilità di ripartire, quasi 8000 persone sono diventate nostre clienti speciali, hanno cioè deciso di intraprendere un’attività lavorativa con noi». Ora, finalmente, si riprende ad andare nelle case, seguendo le linee guida che l’azienda ha fornito in accordo ai protocolli e alle normative. «Le clienti stanno iniziando ad accoglierci nuovamente in casa, con tutte le cautele: obbligo della mascherina, gel igienizzante, guanti monouso, distanza di un metro almeno, limitazione del numero dei partecipanti e della durata delle dimostrazioni. Certamente comunque la forma dei party on line da qui in poi affiancherà quella tradizionale della dimostrazione a domicilio».

Tutti pazzi per il Bimby

Un ritorno alla normalità graduale è fondamentale anche per Lucio Trocino, Direttore Commerciale Vorwerk Bimby, che ci aiuta ad analizzare i cambiamenti avvenuti in questa nuova fase: «Assieme alla nostra forza vendita – 7000 incaricati su tutto il territorio nazionale – abbiamo affrontato la ripartenza con la stessa velocità e capacità di reazione con cui abbiamo affrontato i mesi di lockdown, periodo in cui la base di tutti i nostri incontri è diventata la rete: abbiamo garantito in questo modo alla nostra forza vendita di poter raggiungere tutti i clienti e a questi di rimanere in contatto con noi. Ora stiamo tornando gradualmente ad applicare il nostro sistema di vendita e incontrare fisicamente i nostri clienti, ma a piccoli passi e in totale sicurezza e rispetto delle normative. In particolare, Vorwerk Italia – allineandosi alle linee guida date da Univendita per tutto il comparto della vendita diretta – ha creato protocolli di sicurezza specifici per la forza vendita e per tutte le persone che incontriamo. Un esempio concreto: gli strumenti di lavoro – come il boccale del Bimby®, il Varoma e gli utensili dimostrativi – devono essere lavati ad almeno 60° prima e dopo ogni utilizzo; e tutti gli accessori (supporti cartacei alla dimostrazione, agenda) devono essere igienizzati con detergenti prima e dopo ogni incontro.

In questo momento, alcune attività sono già tornate ‘fisiche’: quelle ‘one to one’ o in piccoli gruppi e in spazi adeguati, mantenendo le giuste distanze e i protocolli di sicurezza, e naturalmente solo a fronte del consenso delle nostre persone e dei clienti attuali e potenziali. Parliamo del nostro Servizio Post-Vendita ad esempio, ma anche degli incontri con i nuovi Incaricati alla Vendita. La Dimostrazione di persona viene oggi proposta nel caso della disponibilità di una persona ad ospitarla e, nel caso di presenza di altri ospiti, mantenendo il collegamento virtuale con gli stessi; oppure su specifica richiesta di persone che per acquistare vogliono vedere il prodotto. Inoltre, siamo in grado di offrire dimostrazioni dal vivo nei nostri uffici territoriali tutti sanificati e dotati di sale molto grandi che garantiscono quindi il distanziamento. Per il resto, continuiamo a proporre il format virtuale della dimostrazione Bimby® che ha avuto così successo negli ultimi mesi, come anche i nostri corsi di cucina e laboratori a tema. E continueremo anche con la formazione a distanza per la nostra forza vendita». Del resto, Bimby® non si è mai fermato, nemmeno con il lockdown, anzi: «proprio in quei giorni, Bimby® si è rivelato un aiutante insostituibile nelle cucine degli italiani. Tanto da segnare un boom di richieste e di vendite: grazie alla nostra rete di Incaricati e alle oltre 300.000 interazioni virtuali con i clienti, la forza vendita ha organizzato oltre 35.000 dimostrazioni virtuali che hanno portato a oltre 17.000 ordini virtuali».

Risultati incredibili, tanto che: «Tra aprile e maggio abbiamo inserito 1200 nuovi Incaricati e le richieste continuano di arrivare». Del resto, in lockdown tutti cucinavamo: «Bimby® – spiega Trocino – ti consente di realizzare in casa ricette semplici e veloci, come gli ingredienti di base, le farine o il lievito madre, spariti dagli scaffali all’inizio del lockdown. Ma propone e ti aiuta anche a realizzare piatti e menù più complessi e ricette a prova di chef. E se prima gli italiani avevano sicuramente più tempo per cucinare, con il rientro progressivo alla normalità potranno apprezzare gli altri benefici che Bimby® con Cookidoo® possono garantire: il risparmio di tempo e un aiuto concreto all’organizzazione della spesa e in cucina. Non dimentichiamoci che il food è anche un fenomeno digital che è cresciuto esponenzialmente durante il periodo di domicilio forzato: in questo contesto i canali social Bimby® – con i suoi 700k follower su Facebook e 168k fan su Instagram – durante il lockdown sono letteralmente ‘esplosi’. Abbiamo lanciato l’hashtag #acasaconbimby che ha visto numeri record: 38.000 post e story dei nostri utenti che hanno immortalato le loro creazioni con Bimby®. Il digitale ci ha quindi permesso di rimanere in costante contatto con i nostri clienti in tutto questo periodo e anche in questo momento continua ad essere un valido supporto per interagire con loro e soddisfare tutte le loro richieste, dalla dimostrazione virtuale a domicilio al servizio di assistenza, fino a tutti i contenuti e spunti culinari che condividiamo costantemente con la nostra Community».

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